A la fin du mois d'octobre, de plus en plus d'agrumes européens arrivent en gros. Dans environ une semaine, la chaîne de grossistes est-allemande Macoo GmbH accueillera également les premiers arrivages de la région espagnole de Valence. Cette société est le partenaire de distribution exclusif de la marque espagnole d'agrumes Le Gamin pour les grossistes (Allemagne de l'Est). Le propriétaire Tommy Master déclare que même après plus de 25 ans, les clients grossistes locaux apprécient les marques propres de la GmbH.
Campagne d'agrumes
Bien que les agrumes espagnols soient disponibles en Europe occidentale, Macoo GmbH ne les commercialise pas en raison de leur qualité variable. « Nous sauterons les premières clémentines de la saison, simplement parce qu'elles ne sont généralement pas très bonnes. Bien que je ne puisse prédire les prévisions de récolte pour le reste de la saison, nous nous attendons à des quantités suffisantes de produits de haute qualité. L'année dernière, il n'y avait pas assez d'agrumes, cette année il y en a un peu trop. »
Le premier contact entre le grossiste expérimenté et les fournisseurs espagnols date de 1994. Entre-temps, il est devenu le partenaire de distribution exclusif de la marque Le Gamin; et cela depuis presque 25 ans. « A cette époque, j'ai croisé ces fruits chez un détaillant néerlandais par hasard et j'ai ensuite pris contact avec un commerçant espagnol. Après quelques années, j'ai décidé d'importer ces agrumes directement d'Espagne vers l'Allemagne. »
En ce qui concerne les oranges, ce sont surtout les variétés Navel qui se vendent rapidement. « Avec les clémentines, nous constatons déjà une demande croissante de Nadorcott sans pépins. D'autre part, les clémentines feuillues, qui ont une part de marché d'environ 10 pour cent du chiffre d'affaires total des agrumes, ne sont qu'un phénomène marginal dans le commerce d'Allemagne de l'Est. »
Comportement des consommateurs
Selon Matser, le commerce de gros en Allemagne de l'Est se caractérise par une forte demande pour des fruits juteux de gros calibre, sans noyau et avec une valeur Brix élevée. « Les oranges sont généralement vendues en boîtes de 24, pesant environ 12 kg. Cela correspond à un poids d'environ 500 grammes par fruit. Si nous comparons ce produit aux fruits moyens des grossistes néerlandais et d'Allemagne de l'Ouest, nous parlons de 24 à 32 pièces par boîte de 12 kg. Cela signifie un poids nettement inférieur par fruit individuel. » Selon Matser, les oranges à sanguines n'ont également qu'une part de marché limitée. « Une variété comme la Cara Cara est lucrative en termes de ventes, mais sa saison ne dure que quelques semaines. »
Contrairement au commerce d'Allemagne de l'Ouest, les agrumes turcs et grecs sont très peu disponibles sur les marchés de gros d'Allemagne de l'Est. Avant la réunification, de grandes quantités de ces régions étaient distribuées en Allemagne de l'Est, d'une qualité douteuse. « Actuellement, les consommateurs ne veulent plus de ces variétés. De plus, il n'y a pratiquement pas de demande pour les agrumes italiens : leur taille ne répond pas aux besoins des négociants régionaux. » Les différences entre les marchés de gros occidentaux et orientaux se reflètent également dans le comportement des consommateurs, explique Matser. « Le consommateur d'Allemagne de l'Est est très sensible aux prix. Quand il y a un rabais sur les fraises, ils en achètent des tonnes. En outre, l'accent est mis sur la fraîcheur, alors qu'en Allemagne de l'Ouest, le consommateur moyen ne fait de plus en plus ses courses qu'une fois par semaine. »
Les marques de distributeur comme clé du succès
En 1992, peu après la réunification, Matser s'installe en Allemagne de l'Est. Ce qui a commencé comme un commerce de gros s'est transformé au fil des ans en une chaîne complète de neuf succursales dans presque toutes les grandes villes des nouveaux Länder allemands. « Depuis de nombreuses années, nous mettons l'accent sur nos propres marques comme Camilla (raisins), Bouquet (pastèques) et Wittenberg Gemüse (légumes). Parce que nous sommes les seuls distributeurs de ce produit. Nos marques ont donc une certaine reconnaissance. De toute façon, nous avons beaucoup de succès avec ces ventes. »
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