Bernd Feenstra et Raymond van Ojen contemplent les arbres, qui sont chargés de poires, avec approbation. Le producteur Herman van Ingen est également satisfait de la récolte. Au cours de la semaine 39, les dernières poires Xenia sont cueillies. Herman a pris la décision consciente d'attendre le plus longtemps possible. Il espère obtenir une meilleure saveur de cette façon.
Raymond van Ojen et Bernd Feenstra.
« C'est presque dommage de les récolter », soupire Herman. Mais ils seront cueillis pour que Raymond et Bernd puissent les vendre. La variété de poire Xenia a été découverte en Moldavie dans les années 1960 comme croisement entre la Triomphe de Vienne et la Krier. En 2010, la chaîne de supermarchés hollandaise Albert Heijn a commencé à proposer la poire Xenia dans son assortiment. Trois ans plus tard, Xenia Europe a été fondée. L'organisation est responsable de la vente des poires récoltées au Benelux et de la vente de tous les arbres en Europe.
Un marché de la Xenia biologique prometteur et stimulant
« Les arbres et les poires sont vendus dans toute l'Europe », explique M. Bernd. Il est responsable de la gestion et du marketing. Son collègue Raymond s'occupe des ventes et de la logistique. Au Benelux, 60 producteurs ont du Xenia dans leurs vergers. Ensemble, ces producteurs sont en mesure de récolter environ six millions de kilos de poires cette année. « L'an dernier, environ deux millions de kilos ont été congelés, et nous avions quatre millions de poires de classe 1 à vendre », dit Raymond. Cette saison, on s'attend à une récolte semblable, mais sans dommages causés par le gel, ce qui donnera plus de poires de classe 1. « Nous avons une bonne récolte », confirme Raymond. « Après celles-ci, nous coordonnons les ventes et nous nous engageons à réaliser un prix net le plus élevé possible pour nos producteurs. »
Environ 150 tonnes de la récolte sont issues de l'agriculture biologique. Par ailleurs, 300 tonnes supplémentaires de « fruits de transition » sont disponibles. La Xenia biologique a une durée de vie qui tient facilement jusqu'en avril. Cela ouvre des possibilités. « Pour le marché biologique, notre plus grand défi est de vendre des produits de plus grande taille, car les consommateurs biologiques sont plus habitués aux petites tailles », explique Raymond.
Dégustation de poires
« Les poires sont riches en sucre. Nous nous attendons donc à une bonne saveur. » Raymond ne s'inquiète pas de la conservation des fruits. Au cours des dernières années, nous avons acquis beaucoup d'expérience avec différents régimes de refroidissement pour différentes périodes de vente. Outre le refroidissement mécanique et ULO, une partie des poires, vendues plus tard dans la saison, est traitée avec SmartFresh. « C'est encore un peu tabou, mais avec un bon suivi, nous pouvons décider quel lot peut être vendu sur le marché en premier », ajoute Raymond. Toutes les trois semaines, les poires de l'entrepôt frigorifique sont inspectées et goûtées par origine. « Outre la qualité, nous nous intéressons aussi à la maturation et à la saveur. Nous les goûtons littéralement, parce que l'expérience du consommateur doit être plaisante. »
Les producteurs néerlandais de Xenia sont présents dans toutes les régions fruitières des Pays-Bas. Après la récolte, les poires sont récoltées par trois entrepôts frigorifiques : Fruvo BV, Fruitstation van Arkel et Brokken BV. « Notre politique est que les stations de tri et les entrepôts frigorifiques que nous utilisons cultivent aussi du Xenia », poursuit Raymond. Dans les premiers mois de la saison de Xenia, la demande est relativement faible. Habituellement, une des stations d'emballage sera suffisante pour répondre à la demande. Au fur et à mesure que la saison avance, ils se développent jusqu'à ce que les trois stations d'emballage soient finalement toutes actives. « C'est habituellement entre décembre et mai », explique Bernd. Raymond s'attend à une bonne demande. Les ventes ont commencé en semaine 40, quelques semaines plus tôt que l'an dernier.
Augmentation de la demande plus tôt dans la saison
Xenia Europa vend les poires sous l'autorité des producteurs du Benelux. Bien que Raymond ait beaucoup de liberté, la saison commence par l'élaboration d'un plan de vente. Ce plan est soumis et approuvé par l'office des producteurs, qui indique également un objectif de prix net pour les ventes. Outre le marché intérieur, les poires Xenia néerlandaises sont également vendues dans d'autres pays européens. Ces pays ont aussi une production locale, mais elle est insuffisante pour répondre à la demande. « Normalement, les fruits locaux sont d'abord vendus, ce qui crée de la place pour l'importation néerlandaise », explique Raymond. « En Allemagne, cependant, les poires néerlandaises et allemandes sont sur le marché côte à côte, car la demande allemande pour ces poires est importante au début de la saison. Le marché allemand est assez grand pour ça. »
C'est une caractéristique du développement de la poire. L'année dernière, 20 hectares de Xenia ont été plantés aux Pays-Bas. Cette année, la superficie a encore augmenté de 15 hectares. « Ce sont principalement les producteurs de Xenia existants qui agrandissent leur zone. C'est un signe positif », dit Raymond. Au début de la Xenia comme variété club, une superficie maximale de 1 000 hectares, dont la moitié aux Pays-Bas, a été établie comme limite. « Nous n'arrêterons pas immédiatement de planter, mais je peux imaginer qu'une restriction sera imposée plus tôt », dit M. Bernd. En fin de compte, c'est la demande du marché qui décide de la croissance. Le marché européen de la poire est relativement petit et en constante évolution.
Stabilité des prix
« Nous maintenons des prix identiques pour tous les clients », dit Raymond au sujet des ventes. Bien sûr, il y a de la place à la négociation, bien qu'il s'agisse surtout de taille et de promotions. « Les supermarchés et les grossistes sont prêts à payer un peu plus pour la qualité, mais vous devez maintenir les mêmes prix.» Par rapport à l'an dernier, Xenia Europe a maintenu ses prix stables au début de cette saison. « L'année dernière, nous avons eu des prix relativement compétitifs sur le marché des fruits en raison de l'évolution du marché. Cette année, les prix sont restés à peu près les mêmes. En regardant les trois dernières années, les prix d'achat de nos clients sont restés stables. »
Dans le secteur des poires, le nombre de variétés de club augmente, ce qui entraîne également une concurrence accrue pour Xenia. « Nous avons été mis en place par les producteurs. Nous n'utilisons pas de subventions et nous n'avons pas de gros budgets pour les campagnes de marketing, mais nous avons un produit bon et savoureux », dit M. Bernd. « Une bonne poire se vend toute seule. » La saveur, la fiabilité et la prévisibilité sont les ingrédients les plus importants pour cela. « Les poires Xenia ont une bonne durée de conservation et se distinguent par leur saveur et leur mordant », dit Raymond. Le fait que la poire ne coule pas est un autre avantage.
Pendant que les cueilleurs du verger continuent à remplir les caisses du petit train, Herman retourne à l'entreprise. Deux convois complets attendent toujours dans le parc. Ceux-ci doivent être déchargés avant que le produit ne puisse se retrouver en chambre froide. « Ils sont toujours plus beaux sur les arbres », conclut-il.
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Xenia Europe
Bernd Feenstra
bernd@xenia-eu.eu
Raymond van Ojen
raymond@xenia-eu.eu
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