Les accords de prix qui s'étendent au-delà de la saison de culture ne sont pas encore courants dans le secteur des fraises. C'est ce que Rabobank a noté, la semaine dernière, dans son rapport sur le marché des fraises. Cette banque a suggéré que le secteur devrait travailler davantage avec ce type d'accords de prix à long terme. Elle explique que ces ententes devraient servir d'outil de gestion face aux risques liés aux prix.
Gaston Opdekamp de Coöperatie Hoogstraten et Jan Willem Tolhoek de Veiling Zaltbommel constatent que cette tendance se poursuit depuis des années. Toutefois, ils soulignent que les accords sur les prix ne sont pas toujours souhaitables. « Parfois, il faut simplement que les producteurs soient en mesure de marquer des points. De plus, il faut savoir que sans les enchères, ça deviendrait une jungle de prix. »
Jan Willem Tolhoek, Veiling Zaltbommel
« Les remarques de Rabobank selon lesquelles davantage d'accords de prix devraient être conclus n'ont rien de nouveau. Depuis des années, nous constatons une tendance à réduire le nombre de produits mis aux enchères et à en vendre davantage par le biais d'accords sur les prix. Nous essayons toujours de faire des accords de prix pour nos nouveaux producteurs. »
« C'est plus facile à l'automne qu'au printemps. En effet, en automne, l'offre de produits est beaucoup plus importante. Ceux-ci sont également concentrés sur une période beaucoup plus courte. Il y a aussi plus de concurrence », explique Jan Willem.
Jan Willem cite en exemple l'évolution des prix de ces dernières semaines. « La semaine dernière, les prix étaient très bas. En ce moment, ils bougent encore un peu. Pourtant, la semaine dernière, tous les détaillants néerlandais n'ont pas opté pour les produits néerlandais. Il y avait encore des fraises espagnoles sur leurs étagères. »
« Cela montre que tous les détaillants ne peuvent pas changer ou réagir aussi rapidement à l'évolution du marché. Il faut qu'on s'en occupe. Nous pourrons alors conclure des ententes avec nos producteurs. Toutefois, nous devons encore nous débarrasser des produits. Dans ce cas, il faut aussi faire face à la concurrence internationale », explique-t-il.
Ne vous débarrassez pas des enchères
Ce n'est pas aussi noir sur blanc que comme l'explique Rabobank dans son rapport. En effet, ce que Jan Willem essaie de dire c'est que « nous travaillons de plus en plus avec des accords de prix. Nous avons choisi de vendre aux enchères moins de produits à des moments où l'offre était importante. Nous le faisons pour soutenir les prix. »
« Ce sont les enchères qui réunissent l'offre et la demande d'une manière très transparente. En effet, la vente aux enchères montre comment les prix sont formés. De plus, avec les accords sur les prix, vous ne pouvez qu'observer la hausse et la baisse des prix sur le marché libre. »
Ces pics et creux de prix sont inextricablement liés à une culture dépendante des conditions météorologiques, comme les fraises. « Nous ne devons pas oublier les ventes aux enchères. Malgré le besoin de clarté clairement visible des producteurs. Ce besoin se manifeste dans les accords de prix », explique ce commissaire-priseur.
« Cependant, ce besoin affaiblit certains systèmes complexes. Bien sûr, tout le monde est d'accord pour rendre les choses permanentes. Toutefois, dans la pratique, c'est souvent un peu plus difficile. La possibilité de réagir aux développements en temps réel doit toujours rester possible. »
Gaston Opdekamp, Coöperatie Hoogstraten
Coöperatie Hoogstraten, en Belgique, utilise toujours pleinement la vente aux enchères. Environ 95 % de leur stock de fraises est encore mis aux enchères. Gaston Opdekamp explique le choix de Hoogstraten. Il discute également du rapport. « J'ai de sérieux doutes sur la façon dont les accords de prix à long terme - tels que décrits dans le rapport, les accords pluriannuels - se concrétiseront dans la pratique. »
« Le rapport semble aborder le sujet du point de vue de la culture hivernale de la fraise. Ce type de culture est très risqué. Cette observation est correcte. Donc, avec la culture hivernale, nous nous occupons surtout d'accords sur les prix. On s'occupe de ça depuis quatre ou cinq ans maintenant. »
« Cependant, nous continuons aussi à vendre aux enchères une quantité considérable de ces fraises. Nous l'avons même fait l'hiver dernier. Il en est résulté des prix régulièrement élevés. Vous n'y arriveriez jamais avec des accords fixes. Les prix de l'hiver dernier étaient peut-être une exception à la règle, mais ils étaient là. Le marché semblait prêt à payer ces prix et il a montré un besoin pour le produit. »
Selon M. Gaston, la théorie qui sous-tend l'utilisation d'accords sur les prix repose principalement sur un scénario de prix de revient majoré. « Ces accords ne prévoient pas de catastrophes ni de circonstances imprévues. Ceci, alors que, selon nous, le producteur devrait être en mesure d'expérimenter les pics pour être en mesure de faire face aux creux qu'il rencontrera également. »
Formules de médiation
Hoogstraten travaille également avec des accords sur les prix, même si la plupart du temps, elle s'en tient aux enchères. « Nous aussi, nous offrons aux producteurs la possibilité de choisir la certitude. Nous le faisons via une application mobile qui contient des formules de courtage. Ici, nous présentons les offres des acheteurs aux producteurs, qui peuvent alors réagir. »
« Cependant, nous évaluons d'abord l'offre de l'acheteur, en nous basant sur les chiffres passés. Il s'agit de voir si le prix demandé peut être atteint. Si ce n'est pas le cas, l'offre n'est pas placée sur l'application. Nous n'apportons pas de prix irréalistes à nos producteurs. » En ce qui concerne les accords, il y en a à Hoogstraten qui durent souvent plusieurs mois.
Certitude d'achat
À l'heure actuelle, les grands projets horticoles en serre ne reçoivent des investissements que si les ventes sont claires. D'un côté, il faut avouer que c'est logique. Cependant, selon Gaston, comme c'est souvent le cas aujourd'hui, cette clarté n'a que peu de valeur. « Les accords de prix qui sont conclus ne sont plus des déclarations d'intention d'achat. À mon avis, ils sont souvent trop libres d'obligations. »
« À l'heure actuelle, ces accords ne valent rien de plus qu'un bout de papier plié. Une coopérative comme la nôtre ne fait pas seulement une promesse d'achat, nous avons aussi une obligation d'achat légale. Nous ne pouvons pas garantir les prix, mais, de cette manière, nous donnons aux producteurs la certitude que leurs produits seront effectivement achetés. »
Les accords sont facilement compromis
« Dans le rapport Rabobank, ils parlent d'accords de prix avec les acheteurs, poursuit Gaston. « On constate souvent que les acteurs du marché ne sont pas en mesure de commercialiser aussi bien tous les produits d'une entreprise de culture. C'est même le cas pour les gros acheteurs. Les fraises ont un large éventail de spécifications. Il s'agit de la qualité, du tri et des variétés. »
« Ceci, bien que bon nombre de ces spécifications varient tout au long de la saison dans les entreprises de culture. Cette variation signifie qu'il n'y a souvent aucun lien entre ce que l'acheteur peut bien commercialiser et ce que le producteur a à offrir. Cette disparité a pour conséquence que les accords conclus sont compromis. »
« C'est pourquoi des accords sont souvent conclus, par exemple, sur des triages ou des qualités spécifiques qui reflètent de bons prix. Celles-ci ignorent alors le prix formé pour le reste du volume. Cette pratique a une incidence négative sur le prix dans son ensemble. Cela s'accompagne souvent de solutions impromptues et de déceptions de la part des producteurs », poursuit ce commissaire-priseur.
« La coopérative joue un rôle important dans la prévention de cette situation. Elle a un rôle de redistribution et, sur la base des chiffres historiques, nous sommes convaincus que nous le faisons au meilleur - sinon à l'un des meilleurs - prix du marché. Ceci, à un coût extrêmement bas pour le cultivateur. »
Seuls des volumes substantiels peuvent être mis aux enchères
La plupart des fraises de Hoogstraat sont à l'heure. C'est en contraste avec d'autres endroits, déclare Gaston. « Le courtage devient de plus en plus dominant. Cependant, la combinaison des prix aux enchères (quotidiens) et des prix de courtage (à plus long terme) est un jeu subtil. Ce que nous trouvons étrange, c'est qu'à l'heure actuelle, certains produits sont offerts à certains acteurs via deux méthodes de prix quotidiens. Cela se fait par l'intermédiaire d'une société de courtage à un certain prix, avant le début de l'enchère. Ensuite, la vente aux enchères commence. Cela arrive tous les jours. »
« Selon nous, c'est complètement illogique. Quel sens y a-t-il, alors, dans une vente aux enchères ? Une vente aux enchères ne peut remplir sa fonction que si une quantité substantielle de produit est vendue. Elle doit aussi être le seul système quotidien. Une maison de courtage peut y ajouter un rôle de soutien. Et ce n'est que lorsque le délai entre la prise de rendez-vous et la livraison du produit est suffisamment longue », explique-t-il.
« En attendant, la vente aux enchères est toujours considérée comme un point de référence. Pas pour rien, bien sûr. Sans une vente aux enchères, il est très difficile d'avoir un aperçu du marché. À mon avis, sans vente aux enchères, cela deviendra une jungle de prix. »
« Pas même pour Rabobank. Je pense simplement que ce rapport accorde trop peu d'attention aux spécificités de la culture de la fraise. Le modèle, tel qu'il est présenté, ne fonctionne pas, à notre avis, dans la pratique », conclut Gaston.
Pour plus d'informations :
Veiling Zaltbommel
www.veilingzaltbommel.nl
info@veiling-zaltbommel.nl
Jan Willem Tolhoek
j.tolhoek@veilingzaltbommel.nl
Coöperatie Hoogstraten
www.hoogstraten.eu
info@hoogstraten.eu
Gaston Opdekamp
gaston.opdekamp@hoogstraten.eu