« Négocier sur un marché fragmenté est un exercice très intense »

« Autrefois, on pouvait tout vendre par palette, mais ce n'est plus le cas aujourd'hui. Le marché est devenu beaucoup plus fragmenté. Mes clients allemands préfèrent acheter de plus petits volumes chaque jour de la semaine plutôt que de passer une grosse commande une fois par semaine. Ce développement n'est pas nouveau », déclare Aart Hak, qui est actif en tant qu'exportateur sur le marché allemand depuis 2003. Avec son entreprise, I.F.P. Holland, abréviation de Independent Fresh Partner, il veut offrir à ses clients un assortiment étendu et profond de manière indépendante. « Je recherche chaque jour les meilleurs produits avec la meilleure qualité sur le marché, sans faire mes propres importations ou productions. C'est pourquoi je ne suis dépendant d'aucun fournisseur ou acheteur (important). »

En effet, il faut savoir que l'Allemagne est un marché de vente important pour Aart. « Nos clients sont des importateurs et des grossistes allemands, bien qu'ils réussissent de plus en plus à s'imposer aux Pays-Bas et en Europe. Un produit qui passait auparavant par les Pays-Bas est maintenant expédié directement d'Espagne vers l'Allemagne, par exemple. » Beaucoup de choses ont changé depuis ses débuts en 2003. « Il n'y a pas que le commerce qui est le plus fragmenté, l'assortiment est aussi devenu beaucoup plus vaste et je dirais que vous ne pourriez pas aller beaucoup plus loin. Beaucoup de ces produits sont maintenant appelés « spécialités. » Vous pouvez toujours vous démarquer en ce sens, seulement lorsque votre entreprise est en ordre et que le commerce est rassemblé à temps pour être expédié. La logistique est très souvent le plus grand défi. En fin de compte, il est important que le client reçoive ce qu'il a commandé mais il est également très important que la commande arrive à temps. » 

Remise entièrement réfrigérée
I.F.P. Holland a récemment fait beaucoup d'investissements dans son propre bâtiment. En effet, l'an dernier, l'intérieur et l'extérieur du hangar ont été entièrement rénovés. « Nous avons maintenant un hangar entièrement réfrigéré avec de bonnes installations d'expédition. C'est nécessaire pour manipuler les produits de la manière la plus optimale possible. Nous achetons tous les jours, mais notre remise est pratiquement vide tous les soirs. C'est une façon de travailler en laquelle je crois vraiment. En même temps, c'est aussi un jeu très intense. » 

Ce jeu s'appelle le commerce, et c'est souvent une question de confiance. En tant que petit exportateur, cela pourrait être encore plus important. « J'ai rarement des clients occasionnels. Les clients que nous servons, nous les servons tous les jours. » 

Les relations avec les clients ne se limitent pas à passer une commande. Vous vous parlez tous les jours, et ça construit une relation. Notre service, notre fiabilité de livraison et l'attention supplémentaire portée à la qualité sont importants pour nous. Avoir un e connexion avec nos clients est naturellement important aussi. Un Allemand dirait : « Klein aber fein », ou autrement dit : « Petit mais sympa. » Cela s'applique certainement à nous, conclut M. Aart.

Pour plus d'informations :

Aart Hak
I.F.P. Holland
Transportweg 9b
2676 LM Maasdijk
Téléphone : (0174) 22 54 60
Fax : (0174) 21 35 53
aart@ifpholland.nl
www.ifpholland.nl

 


Date de publication:



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