Peu d'oranges et de mandarines de qualité, peu de kiwis en raison des problèmes de récolte en Nouvelle-Zélande : à une époque où le climat joue un rôle important, il peut être difficile d'obtenir de bons produits. Une situation qui n'effraie pas le moins du monde Jaap van Dijk de Más Frutas. « Mon business, c'est la pénurie. Si un client ne trouve pas certains produits, il m'appelle », explique le commerçant.
C'est cette façon de travailler qui a permis à van Dijk de faire de son entreprise Más Frutas un succès depuis maintenant deux ans. Compléter ce qui est introuvable, et ce dans la meilleure qualité possible. « Pour moi, c'est toujours : que se passe-t-il en termes de commerce et quels sont les besoins ? S'il y a des problèmes, ils viennent me voir. Je fais alors le tour de dix entreprises pour trouver un produit, car ce petit service supplémentaire est en fin de compte ce qui fait que les gens reviennent vers vous. »
Et les problèmes ne manquent pas de nos jours. « Prenons l'exemple des avocats prêts à consommer. La situation est très difficile. Il y a peu de produits de bonne qualité à trouver et lorsqu'on en trouve, ils s'avèrent très chers. Il s'agit donc de savoir où les trouver. C'est ma spécialité. Je travaille en étroite collaboration avec un certain nombre de fournisseurs importants aux Pays-Bas. Grâce aux contacts que j'ai noués au fil des ans, je peux désormais obtenir des avocats alors qu'ailleurs, ils ne sont tout simplement pas disponibles. »
Jaap van Dijk
Pénurie d'agrumes
« Un autre exemple est celui des oranges et des mandarines », poursuit van Dijk. « Ces derniers mois, c'était la saison de l'Afrique du Sud, mais elle se déplace maintenant tranquillement à l'Espagne. L'Espagne est plus délicate pour moi, car je fournis principalement des grossistes allemands. Avec la saison espagnole, vous vous retrouvez avec les gros acteurs et mes clients peuvent alors commander une palette directement en Espagne, qui sera à leur porte après-demain. Mais, comme on le sait, il y a des problèmes de qualité en Espagne et, en plus, les premières mandarines sont toujours un peu plus vertes, ce qui n'est pas du goût de tout le monde. Ensuite, ils viennent me voir pour me demander les derniers agrumes d'Afrique du Sud. La marchandise passe par ici et rien ne va directement en Allemagne. »
« En outre, les volumes sont en train de s'épuiser, ce qui me permet de faire de très bonnes affaires. Les mandarines sud-africaines ont récemment encore augmenté de 2 € parce que les gens veulent encore les dernières avant que les meilleures n'arrivent d'Espagne. Il en va de même pour les oranges à presser, que les gens veulent de toute façon toute l'année. Lorsque les grands pays d'origine ne sont plus sur le marché, mais que l'on passe au Maroc, à la Turquie ou à la Grèce, par exemple, c'est à moi de trouver la perle rare parmi les chargements provenant de ces pays pour mes clients. »
Se différencier en tant que grossiste
Cette façon de fonctionner réussit plutôt bien à van Dijk. Depuis son lancement en 2021, l'entreprise n'a pas chômé, si bien qu'il a récemment réquisitionné une aide supplémentaire pour assurer le bon fonctionnement de l'entreprise. « Nos clients se trouvent encore principalement en Allemagne. Je connais aussi quelques grossistes en Suède et au Danemark, mais je n'ai pas vraiment l'occasion de m'en occuper. C'est aussi la raison pour laquelle ma fille et un ami m'aident dans l'administration et j'ai quelques personnes que j'ai chargé d'aller sur le terrain pour observer le marché. Maintenant, ils peuvent être mes yeux. Il suffit de sentir, de goûter, de couper et je suis sûr que nous pouvons offrir de la qualité. Il est important pour nous de toujours voir toute la marchandise avant le chargement. Cela demande un effort, mais c'est pour cela que les clients reviennent. Nous le faisons en coordination avec LBP qui, depuis cette année, est notre centre logistique pour le stock, le stockage et le transbordement, le chargement, etc. Nous sommes très satisfaits de cette coopération. »
Le négociant s'attend à ce que l'agitation se poursuive pendant un certain temps. « Par les temps qui courent, les intermédiaires comme moi sont de plus en plus nécessaires. Nous travaillons également avec des produits en vrac comme les choux, les betteraves et les oignons. L'expérience que j'ai acquise dans diverses entreprises m'a permis faire de ces produits un groupe important pour notre activité. Si vous pouvez servir les clients avec ces produits, ils viendront également vers vous pour les produits rares et exclusifs. Qu'il s'agisse de variétés connues, comme les oranges ou les avocats, ou de nouveautés comme les mangues-pommes, dont une cargaison est arrivée du Brésil l'autre jour. On les propose alors et elles disparaissent si vite que je ne sais toujours pas de quoi il s'agit exactement. Les grossistes veulent se différencier et je peux les y aider », conclut van Dijk.
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