« Lorsqu'une vidéo TikTok ou un chef cuisinier dans une émission de télé même tardive surprend tout le monde avec un fruit exotique peu connu, vous pouvez être sûr que le lendemain matin, les clients appellent pour savoir si nous vendons ce produit », commence Annemieke Hendrix-Koot, de la société néerlandaise P. Solleveld Export. « Il y a quelque temps, ç'a été le cas des Lemon Snacks. Deux semaines plus tard, nous avions mis en place un programme avec un fournisseur. C'est aussi ça, qui rend notre travail si passionnant. » Les produits exotiques ne manquent pas dans l'entrepôt de transbordement de cet exportateur situé aux Pays-Bas. Cependant, celui-ci est surtout connu, notamment en Allemagne, pour sa gamme de légumes de serre néerlandais commercialisés sous la marque Natura.
Qu'il s'agisse d'assembler des palettes mixtes avec différents produits ou des chargements complets d'un seul type de légume, P. Solleveld, entreprise d'exportation de taille moyenne de produits frais, s'occupe de tout. Ses camions font quotidiennement la navette vers l'Allemagne et, grâce à certaines sociétés de transport, ils desservent également des destinations plus lointaines, comme l'Autriche, la Scandinavie et le Portugal. Depuis ses bureaux et son entrepôt aux Pays-Bas, le personnel veille au bon déroulement de l'approvisionnement, des ventes et de la préparation des commandes.
Un assortiment complet
Hendrix-Koot travaille chez P. Solleveld depuis 12 ans et depuis toujours dans le secteur des produits frais. « Je dis toujours que je ne sais rien faire d'autre. Blague à part, le rythme effréné de cette activité est addictif. » La recette du succès de l'exportateur est la même depuis des années : offrir une solution complète à une clientèle très diversifiée. « Les clients peuvent passer toute leur commande en un seul appel. Nous livrons les marchés de gros, les fournisseurs de supermarchés, les restaurants et les cuisines commerciales. Si un secteur connaît un ralentissement, un autre segment absorbe la baisse de volume. »
« C'est ainsi que nous avons traversé la pandémie sans encombre. Les acheteurs qui approvisionnaient les restaurants et les hôtels ont disparu ou ont considérablement réduit leurs commandes, alors que les clients des supermarchés ont commencé à commander davantage. » L'entreprise prend soin de ses clients, petits et grands. Elle effectue des achats sur mesure et peut ainsi offrir à tous ses clients une gamme de produits variée. « Nous aidons même les acheteurs qui ne commandent que 10 ou 20 colis. »
Une propre flotte
Les camions de P. Solleveld traversent chaque jour la frontière néerlandaise pour se rendre en Allemagne, où ils livrent leurs marchandises de Bonn à Hambourg. « Nous faisons appel à des entreprises de transport pour les destinations un peu plus lointaines, comme Berlin ou Francfort. Nos chauffeurs ne sont pas autorisés à faire l'aller-retour dans la journée. Cela présente l'avantage supplémentaire de ne pas avoir à trouver de chargement pour le trajet retour. Nos véhicules en provenance d'Allemagne vont chercher les produits chez les producteurs et les associations de producteurs qui doivent être livrés à notre entrepôt le lendemain. Le fait que nous disposions de notre propre flotte est sans aucun doute l'une des raisons pour lesquelles nos clients nous restent fidèles. »
Selon Hendrix-Koot, la pénurie générale de main-d'œuvre sur le marché du travail n'a pas encore posé de problème majeur à P. Solleveld, contrairement à de nombreux autres exportateurs et transporteurs. « Tous nos chauffeurs travaillent chez nous depuis plusieurs années, certains depuis plus de 25 ans. Mais il est difficile de trouver des jeunes qui souhaitent travailler à temps plein. Heureusement, nous disposons actuellement d'une bonne équipe, tant au bureau qu'à l'entrepôt. »
Légumes de serre néerlandais
Depuis la mi-mars, le personnel de l'entrepôt s'occupe de la nouvelle récolte de poivrons néerlandais et, depuis début avril, des tomates grappe. Ceux-ci sont vendus sous la marque Natura. « Dès qu'ils sont disponibles, plusieurs clients passent des produits espagnols aux produits néerlandais, notamment en raison de la qualité garantie de notre marque. Cette année, cela se fait peut-être même un peu plus tôt que d'habitude, compte tenu des problèmes de qualité causés par les précipitations en Espagne en février et mars. »
Quelques producteurs réguliers emballent ces tomates et poivrons dans des caisses Natura dans leurs serres. « Cette méthode garantit un produit uniforme. Cependant, nous ne vendons pas la totalité de la récolte d'un producteur. Si nous le faisions, nous devrions être en mesure de vendre toutes leurs catégories et tous leurs calibres, et nous n'avons plus cette clientèle. Certains clients étaient auparavant prêts à accepter une palette de produits de catégorie II pour 2 € de moins, mais désormais, tout le monde recherche la plus haute qualité. Les consommateurs sont devenus plus exigeants. »
Depuis 2022-2023, lorsque la hausse des prix du gaz a fortement impacté les serres néerlandaises, P. Solleveld ne propose plus de tomates grappe cultivées sous lumière artificielle. « Il n'y a pas eu suffisamment de produit disponible pour cela au cours des deux derniers hivers. La quasi-totalité de la superficie est cultivée pour des programmes avec les grandes chaînes de supermarchés. Mais nous achetons des produits tels que des concombres, des aubergines et des courgettes auprès de différents producteurs et sur les marchés au cadran. Mais nous ne commercialisons pas ces produits sous le label de qualité Natura, qui impose des exigences d'uniformité. »
Peu de concurrence
Malgré l'essor des producteurs locaux, des importations turques et des approvisionnements polonais, les exportateurs néerlandais se maintiennent sur le marché allemand. « La culture du concombre est très développée en Allemagne, mais ils achètent toujours toutes leurs tomates aux Pays-Bas. La grande variété de types et d'emballages profite certainement aux producteurs néerlandais. La Pologne exerce principalement une pression dans le segment des champignons. Et en hiver, les nombreux grossistes turcs préfèrent les poivrons et les tomates turcs. Il faut dire qu'ils ont un petit parti pris ! »
L'entreprise d'exportation a subi un coup dur il y a 36 mois avec le décès de Piet Solleveld. Il était à la tête de l'entreprise depuis 54 ans. La nouvelle équipe de direction n'a toutefois pas baissé les bras. « Il a fallu faire un travail d'introspection, car l'homme qui nous guidait fermement dans une certaine direction n'était plus là. Nous avons néanmoins réussi à maintenir le cap. Le monde n'est pas resté immobile ces derniers temps, nous avons donc également commencé à utiliser des termes tels qu'innovation et changement.
« Pas de changements majeurs, mais des petits pas. En arrière-plan, nous recherchons des possibilités d'innovation dans divers domaines : actuellement, nous nous adonnons à utiliser les réseaux sociaux. Rester immobile, c'est reculer. Pourtant, certains clients continuent à rédiger leurs commandes à la main, à les photographier et à nous les envoyer via WhatsApp. Vive la technologie ! »
Cet article a précédemment été publié dans Primeur en mai 2025.
Pour plus d'informations :
Annemieke Hendrix-Koot
P. Solleveld Export
[email protected]
www.solleveld.nl