Aux Pays-Bas, FruitMasters et Nautilus ont uni leurs forces autour des produits biologiques, en partageant une plateforme commune d'approvisionnement. Il y a un an, cette collaboration a évolué : BioMasters est devenue une filiale à 100 % de FruitMasters, afin de mieux faire coïncider l'offre et la demande en fruits biologiques et biodynamiques. Et la demande est forte, comme le souligne Peter van der Schoot, directeur de l'unité commerciale.
Peter van der Schoot
« Chaque détaillant affiche aujourd'hui des objectifs en matière de bio. Et comme FruitMasters fournit déjà des fruits conventionnels à presque tous les distributeurs européens, ceux-ci nous interrogent naturellement sur notre offre biologique. Grâce à BioMasters, nous pouvons mettre à profit les atouts de FruitMasters – qualité, continuité, innovation en matière d'emballage – au service du bio. Cela permet aux détaillants, à la restauration et à d'autres clients de passer leurs commandes via un guichet unique », explique Peter.
BioMasters opère à partir d'un centre de tri 100 % biologique situé aux Pays-Bas. Avec une capacité annuelle de cinq millions de kilos de fruits, l'entreprise a posé des bases fiables pour développer la catégorie bio. Le Primeur s'est entretenu avec Peter sur la croissance de ce segment, l'importance de l'efficacité dans la chaîne, les attentes des consommateurs et le rôle central de la recherche.
Aux Pays-Bas, la surface cultivée en bio progresse peu à peu. Vous évoquiez la nécessité d'avoir plus de producteurs pour satisfaire la demande. Quelle est la situation du secteur ?
« Le secteur reste fragmenté et de taille encore trop modeste. Cela génère des coûts élevés, dus à des étapes de chaîne inutiles. Pour améliorer l'efficacité de la filière biologique, il faut augmenter les volumes. Cette efficacité bénéficie aux producteurs, alors qu'actuellement, ce sont eux qui en supportent la charge. C'est là notre dilemme : il faut investir pour améliorer les modèles économiques des producteurs. C'est ce que nous faisons chez FruitMasters. »
« Nous avons une solide expertise en logistique, efficacité et développement cultural, et nous mettons désormais ces compétences au service du bio. Chez BioMasters, nous souhaitons enclencher une dynamique vertueuse pour que l'augmentation de la demande se traduise par une amélioration des revenus. Nous œuvrons également à stimuler davantage encore cette demande. Mais pour offrir aux producteurs une perspective de long terme, il est essentiel d'optimiser la chaîne dans son ensemble. »
BioMasters peut-il garantir un prix aux producteurs ?
« La demande est telle que nous pouvons proposer des garanties de prix de vente et d'achat, selon les segments. Et comme souvent dans les coopératives, lorsque nous réalisons des bénéfices, nous versons un bonus aux producteurs. L'an dernier, cette politique de prix garantis nous a permis de prendre position sur le marché. Il y avait une pénurie de fruits, mais un excédent dans le réseau de FruitMasters. L'idéal, bien sûr, est de se développer à partir de notre propre production. Cela permet de continuer à investir dans nos membres et d'assurer la disponibilité des produits. »
« Nous sommes une coopérative : le profit n'est pas notre finalité. Notre objectif est d'optimiser les revenus des producteurs. Ils vendent via notre structure, moyennant une redevance, qui n'est pas une marge. Mais en raison de la demande massive, nous devons encore nous approvisionner auprès de négociants, ce qui prive les producteurs d'une partie de la valeur. BioMasters préfère rémunérer directement les producteurs. »
« À long terme, notre ambition est de garantir un rendement positif pour les producteurs bio. Nous élaborons avec eux des plans pluriannuels fondés sur des choix partagés pour améliorer leur rentabilité. Cela passe par des prix d'achat équitables, qui leur permettent d'innover sur les variétés et d'optimiser la chaîne. C'est ainsi que nous contribuons à structurer la filière bio. »
« Nous recherchons des producteurs biologiques désireux de rejoindre notre coopérative. Cela leur offrira des perspectives de croissance, y compris avec des variétés club. Certains producteurs conventionnels, notamment de jeunes agriculteurs, souhaitent se convertir. Ce n'est pas encore particulièrement répandu, mais nous espérons que cette tendance s'amplifiera. »
« Il faut sortir de la course à l'agrandissement sur les surfaces existantes, qui n'est bénéfique pour personne. Notre croissance passe également par le développement de nouvelles variétés. Nous avons déjà acquis de l'expérience à l'étranger avec certaines d'entre elles, et les perspectives sont prometteuses. Nous avons par exemple planté Bloss et Tessa en bio. Nous avons la ferme intention de progresser, et pour cela, il faut plus de producteurs. Plus les volumes augmentent, plus l'efficacité s'améliore, et plus la culture devient accessible. Mais la demande dépasse notre capacité de production : c'est notre principal défi. »
Le financement des producteurs est souvent un obstacle. Est-ce différent pour le bio ?
« Les banques cherchent à minimiser les risques. Lorsque des coopératives ou des partenaires commerciaux offrent des garanties, cela rend les modèles plus attractifs pour les banques. Mais il faut une véritable approche en chaîne, impliquant tous les maillons. Si l'un d'eux agit de manière isolée, la dynamique échoue. C'est le paradoxe dans lequel le bio est enfermé depuis trop longtemps. Nous espérons y remédier avec notre coopérative de fruits rouges et à chair tendre. »
« Les banques sont de plus en plus sensibles à cette logique, tout comme les détaillants. Si nous voulons atteindre 10 % de parts de marché en bio d'ici 2030, il faut une coopération étroite entre banques, coopératives et distributeurs. Et il faut agir dès maintenant. »
BioMasters vise une offre annuelle continue. Comment y parvenez-vous ?
« Notre stratégie consiste à répondre à la demande tout au long de l'année. Nous privilégions les fruits néerlandais lorsqu'ils sont disponibles, sinon nous nous approvisionnons au plus près : France, Allemagne, Italie. Chaque année, nous tentons d'augmenter la part de fruits néerlandais. Actuellement, nous proposons des pommes locales jusqu'en mars. La période de transition est donc courte. Nous faisons également tout pour éviter les importations lointaines, même pendant les périodes difficiles, comme juillet et août. Cela passe par des programmes et des partenariats à long terme. Le marché libre ne suffit pas toujours. »
L'écart de prix entre fruits bio et conventionnels reste notable. Quel impact cela a-t-il ?
« Cet écart doit se réduire, mais par le biais de l'efficacité, et non au détriment des producteurs. Si toute la chaîne revoit ses modes de calcul des coûts et marges, l'écart peut réellement diminuer. Les produits bio sont un peu plus chers, donc à marge équivalente, le montant absolu est plus élevé. Si les distributeurs fixent des objectifs de marge plus souples et si la chaîne gagne en efficacité, les producteurs en sortiront gagnants. »
Où en est le développement des variétés de pommes bio ?
« Il n'y a pas de solution unique. De nombreuses variétés ont été testées, et les producteurs hésitent entre planter de nouvelles variétés ou arracher celles qui posent problème (sensibilité aux maladies, etc.). Le développement de variétés exige du temps et un investissement constant en recherche. Mais c'est essentiel : les pommes robustes et savoureuses représentent l'avenir. »
« Les consommateurs veulent de la qualité. Je pense donc que d'ici dix ans, certaines variétés actuelles auront reculé au profit de nouveautés comme Tessa ou Bloss. Si nous voulons maintenir la pertinence des pommes bio, il faut investir dans la recherche. Les consommateurs aiment les pommes fermes. »
« C'est pourquoi nous testons la Bloss en bio, et explorons également la culture bio de Tessa, déjà cultivée en conventionnel par FruitMasters. Santana et Topaz ont aussi leur place en bio. Pour assurer une offre annuelle, il faut des variétés précoces et tardives. Santana est disponible jusqu'en décembre, mais il nous manque encore deux mois. Nous cherchons donc à renforcer nos volumes. Nous vendons également beaucoup de Topaz. Leur atout ? Ce sont des variétés productives, avec des rendements de 35 à 45 tonnes par hectare. Et la rentabilité compte aussi, non ? »
Que pensez-vous des variétés club ?
« Leur avantage est qu'elles sont soutenues par des groupes qui investissent dans la recherche, à l'échelle européenne. Par exemple, pour la Bloss, les Allemands, Italiens et nous-mêmes collaborons. Cela fait toute la différence. En conventionnel, beaucoup de producteurs n'investissent que dans des clubs, car la rentabilité est meilleure. Avec des efforts de recherche suffisants, je suis convaincu que cela s'appliquera aussi au bio. Le marketing permet en plus de créer une véritable préférence chez le consommateur. »
Les fruits bio sont cultivés dans toute l'Europe. Quelle est la concurrence ?
« Moins pour les pommes que pour les poires. Les consommateurs néerlandais préfèrent les pommes locales. En revanche, la Pologne monte fortement en puissance sur le bio, ce qui représente une menace, surtout pour les poires. Leur saison démarre un peu plus tard, ce qui augmente leur part de marché. C'est un réel défi. Il faut donc continuer à investir dans la qualité et dans les systèmes de certification adaptés pour rester en tête en matière de performance et de spécifications. »
Cet article a été publié dans le Primeur de mai 2025. Cliquez ici pour accéder à l'intégralité de l'édition
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BioMasters
Peter van der Schoot
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