Malgré la distance, certains produits frais chinois atteignent sans difficulté les marchés européens. Le gingembre, l'ail et les pomelos en sont peut-être les exemples les plus connus. L'exportateur chinois Onedayone dispose depuis plusieurs années d'un bureau de vente et d'un espace de stockage aux Pays-Bas. L'objectif est d'offrir à ses clients un service de qualité, d'être facilement accessible et de se tenir au courant de la dynamique du marché européen. Depuis Shanghai, Maggie Peng nous explique comment une société commerciale chinoise s'attaque aux exportations lointaines.
Onedayone a eu 20 ans l'année dernière. En 2004, elle a commencé par exporter des pommes Fuji à un client allemand. Aujourd'hui, les fruits supérieurs ne représentent qu'une fraction du gâteau des exportations de l'entreprise. Ce produit a toutefois ouvert les portes du marché européen à un produit typiquement chinois qui est de plus en plus consommé en Occident : le gingembre. La gamme de produits proposés par Onedayone à l'Europe s'est élargie pour inclure les pomélos, les champignons, l'ail et le bok choy.
Dubaï et Rotterdam
L'Europe n'a pourtant pas été la première région d'outre-mer dans laquelle Onedayone a établi un bureau pour se rapprocher de ses acheteurs. "C'était à Dubaï", commence Maggie. "Depuis 2009, nous organisons des livraisons aux grossistes et aux détaillants du Moyen-Orient à partir de notre entrepôt et de notre centre d'emballage. Rotterdam est la porte d'entrée de l'arrière-pays européen pour les produits d'outre-mer, qui, avec 60 %, est notre plus grand marché d'exportation. En 2017, nous avons donc décidé d'ouvrir une usine de conditionnement près de ce port. Nous y constituons un stock stratégique afin d'offrir une plus grande sécurité d'approvisionnement à nos clients, qui sont des importateurs et des grossistes. Le voyage en mer dure en effet environ 45 jours, et des imprévus peuvent parfois faire passer ce délai à deux mois".
Petits producteurs
L'histoire d'Onedayone a commencé à Yantai, dans la province de Shandong, la principale région productrice de gingembre en Chine. L'entreprise possède également une succursale à Zhangzhou, dans la province de Fujian, où la culture du pomelo est très répandue. Maggie explique qu'en Chine, l'horticulture repose encore largement sur les petits producteurs. "Onedayone n'est pas un producteur, mais il gère la culture en travaillant en étroite collaboration avec des petits producteurs ruraux, pour la plupart âgés. Nous leur enseignons les meilleures techniques de culture et les normes qu'ils doivent respecter en matière d'engrais et de produits phytosanitaires. C'est essentiel pour ceux qui veulent pénétrer le marché européen", explique-t-elle.
En Chine, toutes les terres appartiennent à l'État. En d'autres termes, les cultivateurs ne peuvent pas vendre les terres qu'ils cultivent, ce qui explique pourquoi il n'y a pas de concentration d'entreprises de culture comme en Europe et dans d'autres parties du monde. "Bien que nous ne puissions pas tout cultiver, nous contrôlons entièrement la chaîne, de la semence à la livraison aux clients internationaux. Rien n'est laissé au hasard. Nous savons à quel point le respect des LMR est important pour vendre en Europe, et nous avons été l'un des premiers exportateurs chinois à introduire la culture du gingembre sans résidus en Chine. Les producteurs en retirent également des prix plus élevés. Il a toutefois fallu un certain temps pour que tout le monde adhère à cette idée.
Une initiative des consommateurs
Le gingembre a toujours été présent dans la plupart des cuisines chinoises. "Le gingembre gagne aujourd'hui en popularité en Occident, notamment en raison de ses effets bénéfiques sur la santé. L'augmentation de nos exportations est donc entièrement due aux consommateurs, ce qui renforce notre objectif de croissance annuelle de 15 % sur le marché européen. Sur ce marché, environ 40 % du gingembre provient de Chine, 25 % du Pérou et 20 % du Brésil. Et sur cinq morceaux de gingembre chinois en Europe, Onedayone en commercialise un", explique Maggie.
Selon elle, le gingembre chinois est une marque à part entière. "Les gens savent que la Chine est le berceau de ce rhizome spécial. De plus, ce produit est d'un excellent rapport qualité-prix. Notre approvisionnement pour l'Europe se limite au marché du frais. Notre soutien intensif aux producteurs signifie que la qualité est trop élevée pour que le gingembre soit destiné à l'industrie de transformation.
Fluctuations des prix
En tant que "société d'exportation née", Onedayone se concentre exclusivement sur le Moyen-Orient et l'Europe, même si le marché local est parfois plus performant que les destinations étrangères. "Les mouvements de l'offre et de la demande entraînent parfois des fluctuations de prix. Cela s'explique par le fait que la situation des prix guide souvent les producteurs dans la planification de leurs cultures. Si le prix d'une culture est élevé, il n'est pas rare que les producteurs augmentent leur superficie l'année suivante. Cela se traduit généralement par une augmentation de l'offre sur le marché et une baisse des prix. En tant qu'entreprise exportatrice, Onedayone vise le long terme et ne se laisse pas distraire par les opportunités éphémères du marché local", déclare Peng.
Connaissance de la culture occidentale
Mais les fluctuations du marché de l'exportation créent également des défis, notamment sur le plan logistique, ajoute-t-elle. "Les coûts et les durées du fret maritime sont volatiles. Néanmoins, même pendant les mois les plus imprévisibles de la pandémie, nous avons réussi à honorer toutes les commandes de nos fidèles acheteurs. C'est grâce à notre succursale aux Pays-Bas, où des stocks stratégiques et un point de contact accessible ont permis aux échanges de se dérouler sans heurts. Et c'est toujours le cas.
"En réduisant la distance - et je ne parle pas seulement de la distance physique - qui vous sépare du client, vous éliminez immédiatement de nombreux obstacles. Pour qu'une entreprise chinoise réussisse en Europe, elle doit être prête à comprendre la culture occidentale et à communiquer avec ses clients de la bonne manière. Cela peut encore gêner de nombreux exportateurs asiatiques, mais nous faisons certainement tout notre possible pour contourner ce problème", conclut Maggie.
Cet article a été publié dans Primeur mai 2025. Cliquez ici pour accéder à l'intégralité de l'édition
Pour plus d'informations :
Maggie Peng
Groupe Onedayone
Tel : +86 18717865462
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