Patrick Brun, Anteus Fruits :

« Nos clients allemands sont exigeants mais fidèles »

Patrick Brun a créé la société Anteus France en 2006, afin de répondre à une demande spécifique identifiée à l’origine sur le marché allemand : « Après être allé sélectionner les producteurs qui répondent aux attentes de mes clients, j’ai commencé à exporter à 100 % vers l’Allemagne. Aujourd’hui la société travaille encore à 85 – 90 % sur ce marché, et nous cherchons en parallèle à nous développer sur la France, la Belgique et la Suisse de manière maîtrisée. En effet, nous souhaitons continuer à sélectionner notre clientèle, qui doit adhérer à notre projet avec des exigences bien particulières et gérer une croissance maîtrisée », explique Patrick Brun, directeur de la société Anteus France.

L’entreprise travaille essentiellement avec des produits d’origines marocaine et espagnole. « Les produits que nous commercialisons le plus sont les légumes. L’hiver, nous proposons de la tomate, du poivron et de la courgette provenant du Maroc et cultivés par notre propre ferme. Et parallèlement à cela, nous sommes en partenariat avec des producteurs en Espagne pour ces mêmes produits, tous emballés dans notre marque « Anteus Fruits » selon notre cahier des charges, très rigoureux. Cette variabilité dans la provenance offre une alternative au client, lui permettant ainsi de choisir l’origine qu’il préfère ».

« Les marchés français et allemands sont tout à fait différents »
Alors que l’on voit fleurir sur le marché français une grande diversité de labels que l’on appelle « la troisième voie », tels que le Zéro Résidu de Pesticides (ZRP), le Cultivé Sans Pesticides, le Bee Friendly, ou encore la Haute Valeur Environnementale (HVE) pour ne citer qu’eux, la situation sur le marché allemand est toute autre : « le marché allemand reste sur des référentiels classiques tels que Global Gap et IFS. Sans ces certifications aujourd’hui, il peut s’avérer très compliqué d’exporter. Les allemands sont très à cheval sur ces certifications, bien plus que ne le sont les français. Il n’est parfois pas possible d’exporter sur le marché sans ces certifications. Et puis, à côté de cette offre conventionnelle, il y a bien entendu l’offre bio, dont la part de marché en Allemagne est bien plus élevée qu’en France », explique Patrick.

La qualité et la régularité dans l’approvisionnement sont, selon Patrick, des critères indispensables pour pouvoir fournir ses clients allemands en produits frais : « Le marché allemand est très difficile à pénétrer. Les allemands sont très exigeants en matière de qualité, ils veulent des certifications et bien entendu un prix. Mais en contrepartie, lorsqu’ils sont satisfaits et convaincus par la qualité et que nous sommes capables de leur apporter une régularité dans l’approvisionnement – ce qui est extrêmement important pour nos clients – alors ils restent fidèles. Ce qui n’est pas toujours le cas des clients français qui pour beaucoup exigeront non seulement un certain niveau de qualité tout en essayant de tirer les prix le plus possible vers le bas. Certains n’hésitent pas à aller chez le concurrent pour quelques centimes d’écart, même si cela fait des années que nous travaillons ensemble, une situation qui ne s’observe pas avec nos clients allemands », explique Patrick.

Si une forme de protectionnisme des produits nationaux est clairement identifiée sur le marché français, poussant ainsi les Grandes et Moyennes Surfaces (GMS) à privilégier de plus en plus l’origine France dans leurs rayons, ce n’est pas le cas pour le marché allemand : « Les allemands savent très bien que l’étendue de leurs surfaces agricoles utiles ne parvient pas à combler la demande nationale en fruits et légumes frais. Ils n’ont donc aucun problème à approvisionner le marché en diverses origines à partir du moment où la qualité est au rendez-vous ». 

« Une production marocaine qui gagne en qualité »
Proposer des produits d’origine marocaine à ses clients allemands n’a pas été chose facile au départ. « Avant, les fruits et légumes marocains n’avaient pas une bonne réputation sur le marché européen. Il a vraiment fallu prouver que nous étions capables d’offrir à nos clients des produits du Maroc qui les satisfassent pleinement en termes de qualité », raconte Patrick.

Selon lui, les produits d’origine marocaine sur lesquels l’entreprise cherche à développer sa production via sa filiale Anteus Maroc progressent en matière de qualité et prennent chaque année de nouvelles parts de marché. « Le client vraiment orienté vers le premium est davantage centré sur l’origine espagnole. En revanche, la hausse de la qualité marocaine, particulièrement chez nous mais aussi d’un point de vue général, fait qu’il n’y a quasiment plus de différence entre les deux origines. Beaucoup de clients qui s’étaient orientés uniquement vers l’Espagne commencent à acheter de l’origine Maroc. C’est le cas de certains clients traitant avec les hôtels de luxe, et auxquels j’avais difficilement imaginé pouvoir vendre un jour des tomates du Maroc. Pourtant, ils y viennent petit à petit. Cette année, au vu d’une première expérience réussie, nous avons décidé de proposer sur le marché européen un poivron très qualitatif, cultivé au Maroc ».

En plus de poivrons, la société Anteus continue de développer la production d’autres références comme le potimarron au Maroc, et le concombre, la patate douce en Espagne : « Comme dans la plupart des pays européens, le potimarron est de plus en plus consommé en Allemagne. L’année dernière, nous avions produit une centaine de tonnes dans la région de Rabat au Nord du Maroc. Le climat est très propice au développement de la plante, et la qualité des sols n’est pas altérée par la culture intensive. Cette année, nous produisons sur une vingtaine d’hectares, pour une productivité de 25 tonnes à l’hectare environ. Nous pensons donc obtenir près de 500 tonnes de potimarrons, qui seront disponibles jusqu’en mars-avril. Etant donné que la consommation de ce produit n’est pas culturelle, très peu d’opérateurs sont présents sur le marché. Pourtant, la qualité est la même que ceux produits en Europe ».

« Nous avons fait partie des premiers certifiés IFS au niveau supérieur »
Compte tenu de l’importance que les clients allemands accordent aux certifications de traçabilité et de sécurité alimentaire, Patrick a souhaité les obtenir dès la création de l’entreprise : « Nous avons fait partie des premiers à démarrer il y a sept ou huit ans dans la certification IFS. Il y avait à l’époque simplement une demande émanant de la grande distribution. Elle ne nous concernait donc pas directement, pourtant nous avons décidé de certifier notre production par exemple via l’IFS au niveau supérieur pour nos clients grossistes. Dans notre démarche d’amélioration continue, nous avons atteint le niveau de certification « Higher Level » de 99.03 %. Nous avons fait le choix de devancer la demande à ce niveau-là de façon à ne pas nous fermer de portes dans l’avenir chez des clients à la recherche de produits haut de gamme ».

Également certifiée Global Gap, l’entreprise prône une agriculture raisonnée, et une lutte intégrée : « Nous essayons de tendre vers le zéro pesticide tout en gardant des rendements relativement importants et un produit sain gustativement. Nous faisons pour cela des analyses de résidus très régulières et sommes constamment à la recherche de nouvelles variétés, plus faciles à travailler et qui nécessitent moins de traitement », conclut Patrick.

Pour plus d’informations : 
Patrick Brun
Anteus Fruits
Naturopole - 3 Bd de Clairfont, Bâtiment G
66350 Toulouges  
France
Tél. : +33 (0) 411 641 283    
Cell. : +33 (0) 613.686.987 
anteusfruits@gmail.com                                                                       
www.anteusfruits.com   


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