« La détermination du prix n'est pas assez bonne ; il y a plus d'argent à faire avec les poires Conférence », déclare Dirk Couke, PDG de DLV consultants et de la Fruit Trading Company (FTC). Lui et le Fruit Growers Action Group ont organisé un webinaire intitulé « Fixation du prix de la Conférence : prévisible et équitable ? ».
Dirk indique que ce point était l'un des principaux résultats d'une enquête réalisée avant le webinaire. Il précise que c'est ce que pensent les producteurs, ainsi que les négociants. La plupart des participants néerlandais et belges au webinaire - 70 - sont des producteurs de fruits. Soixante-cinq d'entre eux étaient affiliés à une coopérative ou à une association de producteurs. Les autres participants étaient des négociants en fruits, des fournisseurs, des acheteurs et des consultants. Le webinaire a eu lieu le 26 novembre.
L'enquête a révélé que la plupart des participants pensent qu'ils devraient unir leurs forces. Mais les coopératives devraient en faire plus. « Selon eux, il y a trop peu de mouvement et d'innovation. Il devrait également y avoir davantage de ventes en ligne », explique Dirk. Les gens doutent également du fonctionnement d'une vente aux enchères. « Ce n'est pas le principe qui est mauvais. Mais la façon dont c'est géré. »
Les suggestions d'amélioration comprenaient le recours à des emballages différents et des ventes plus créatives. Il est également apparu que les producteurs souhaiteraient pouvoir choisir leur propre heure de vente. Des prix contractuels plus élevés, s'ils sont supérieurs aux prix de revient, sont également préférés. Enfin, une plus grande transparence est nécessaire.
Plateforme de vente en ligne
La chaîne actuelle des fruits de premier choix se compose de ventes aux enchères, de producteurs indépendants, de courtiers et de négociants. Selon Dirk, il manque à cette chaîne une plateforme de vente en ligne soutenue par les producteurs. « Une plateforme qui, au moins, génère un processus d'enchères et un prix transparent. Et ce, pour tous les acheteurs, qu'il s'agisse d'acheteurs aux enchères ou de cultivateurs indépendants. Il est clair que les enchères débouchent généralement sur de meilleurs prix. »
Il est convaincu qu'une plateforme de vente en ligne sera un succès. Elle doit toutefois être groupée. Et autant de fruits que possible doivent être vendus via la plateforme. Mais de façon à ce que ce ne soit pas tout en même temps. « Il faut que ce soit organisé. Et elle doit être, au moins en partie, la propriété des producteurs, qu'ils soient issus de coopératives ou de producteurs libres. Si la plateforme leur appartient, elle fonctionnera mieux et sera plus utilisée qu'aujourd'hui. J'en suis fermement convaincu. »
Prévisionnel
« Peut-on prévoir le prix des poires Conférence ? Je dirais que oui ; il existe une corrélation de 95 % entre le prix et l'offre calculée. » Couke souligne que si vous connaissez les volumes de récolte, vous pouvez prédire les prix. « Plus le stock initial est élevé par rapport au stock normal, plus le prix est bas. Plus le stock initial est faible, plus le prix est élevé. » Il a ainsi effectué des calculs sur plusieurs trimestres entre 2016 et 2020.
Il en est arrivé à une augmentation moyenne des prix de plus de 0,01 € lorsque les stocks diminuent de 1 %. « Il y a une corrélation de 95 % (par rapport aux volumes de Prognos) entre l'offre, le volume calculé et le prix. Pour 2021, cela se traduit par des prix habituels avec un prix moyen attendu de 0,82 €/kg. Cela se base toujours sur la même palette imaginaire de poires Conférence classées aux enchères. »
Corrélation entre le volume calculé des poires Conférence et leur prix
Dirk a également remarqué que même avec les volumes plus faibles de cette année, les prix de revient augmentent. Cela s'explique par le fait que les coûts à l'hectare sont restés relativement inchangés. « Plus les arbres portent de poires, plus le coût par kilogramme est faible », explique-t-il.
Ses calculs montrent que lorsque les poires/hectare augmentent de 20 tonnes, les gens doivent tenir compte d'une baisse de 0,10 €/kg du prix de revient. « Livrer moins de volume est très clairement plus rentable. Lorsque les volumes diminuent, la ligne du prix de revient grimpe moins que celle du rendement. »
Limiter les approvisionnements ?
La World Apple and Pear Association (WAPA) communique ses meilleures estimations de fruits à Prognosfruit. Dès que cela se produit, les prix des poires Conférence sont plus ou moins fixés, explique Dirk qui se demande si cela est juste. « Une majorité des deux tiers des participants au webinaire dit que non. Nous pourrions faire plus avec ces poires ».
Il voit des possibilités à cet égard dans la corrélation prix/volume calculé et souligne que cela prouve que lorsque l'ensemble du secteur a moins de poires Conférence, les prix augmentent bien plus fortement que le prix de revient. « Vous avez donc intérêt à fournir moins de volume ».
Sur cette base, limiter les approvisionnements est une excellente suggestion, pense-t-il. « Dans le cas où la production serait limitée au Benelux, cela représenterait une grande partie du volume de l'Europe. » Cela pourrait prendre la forme d'un quota de livraison, par exemple. « Ce ne sera pas facile à réaliser avec autant de producteurs, mais cela vaut la peine d'être envisagé ».
Les prix contractuels guidés par les prix de revient sont un autre moyen de parvenir à une tarification plus équitable. Ici, le PDG voit des possibilités de convenir de prix contractuels pour Prognosfruit. Ceux-ci peuvent ensuite être ajustés en utilisant l'estimation de l'offre de la WAPA. « Je pense que c'est une excellente façon de fixer les prix contractuels au début de la saison ».
En bref, Dirk entrevoit plusieurs possibilités d'améliorer la tarification de la Conférence. À la fin du webinaire, il a dit qu'il espérait que l'industrie profiterait de ces opportunités. Ainsi, il sera possible d'obtenir des prix meilleurs et plus cohérents.
Pour plus d'informations :
Dirk Coucke
DLV / Fruit Trading Company
201 Avenue des Collines
3582, Beringen, Belgique
Tél. : +32 (0) 495 292 500
dc@dlv.be
www.fruittradingcompany.be