« C'est possible de récolter des quantités énormes de pommes et de les stocker parfaitement dans des conditions dynamiquement modifiées. Mais, si vous ne connaissez pas le marché, tout cela ne servira à rien », explique Vitalie Obrijanu, directeur commercial de Fresh Time, entreprise spécialisée dans la pomme, poire et cerise du nord-est de la Moldavie et pionnière du marché du Moyen-Orient avec les pommes moldaves.
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« Notre entreprise a une expérience rudement acquise en matière d'exportation vers des marchés alternatifs. Le secteur devrait considérer la fermeture de la Russie comme une occasion d'aller vers de nouveaux horizons. Il y a quelques années, il y a eu un embargo sur le vin. Au final, la qualité de notre vin a augmenté, de nouveaux marchés se sont ouverts et nous exportons désormais dans plus de 58 pays. Je suis convaincu que l'embargo nous aidera à terme à augmenter la qualité de nos fruits, à consolider nos efforts et à trouver de nouveaux marchés pour nos produits. Le gouvernement doit également y participer. Par exemple, ils doivent essayer d'ouvrir de nouveaux marchés comme l'Egypte et l'Inde pour les pommes, la Chine pour les cerises ».
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D'Odessa à Constanza
La plupart de ses exportations vers l'étranger se faisaient via le port d'Odessa en Ukraine, qui n'est plus une option. Elles ont été déplacées vers le port roumain de Constanza. « Ce port est, bien sûr, très fréquenté depuis que la guerre a éclaté. Il y a donc pas mal de défis à relever. Nous avons déjà quatre conteneurs prêts pour le Qatar pour la nouvelle saison. Et plusieurs autres suivront prochainement vers les Émirats arabes unis et d'autres États du Golfe. »
À ses débuts, Fresh Time a beaucoup exporté directement vers de petites entreprises russes, biélorusses et kazakhes. Par l'intermédiaire de négociants plus importants, les produits Fresh Time étaient fournis aux détaillants modernes de ces pays. « Il y a trois ans, nous avons envoyé notre premier conteneur au Moyen-Orient. L'année dernière, nous en avons envoyé 20. Nous avons établi des contacts lors de foires commerciales internationales. Les acheteurs du Moyen-Orient veulent des pommes Royal Gala avec plus de 75 % de couleur et des rayures. Nous avons de très belles pommes colorées Gala Buckeye Simson, Gala Dark Baron, nous sommes capables de vendre une autre bonne variété de pommes comme les Golden Delicious Reinders, Granny Smith, Red Chief. Un quart de nos pommes, d'ailleurs, sont des Galas. L'année dernière, nous avons également expédié quelques conteneurs de Granny Smith et quelques Goldens. Pas tellement de Gala, car l'Iran fournit des Golden et des Red Delicious à bas prix jusqu'à fin février, sur ce marché », explique Vitalie.
Golden
Il faut connaître le marché
Il explique que, même s'ils ont les bonnes variétés pour le Moyen-Orient, il est vital de comprendre où et quand pénétrer ce marché. « Cela ne peut pas être toute la saison. Heureusement, nous avons de bonnes chambres froides en Moldavie. L'année dernière, environ 100 conteneurs de pommes moldaves ont atteint le marché arabe, que ce soit par des ventes directes ou non. Certaines y ont trouvé leur chemin via une entreprise espagnole, par exemple. »
« Ce marché a un énorme potentiel, mais il faut maîtriser plusieurs choses. L'emballage en est un, tout comme la logistique. Car au final, votre entreprise doit être rentable. Moi, par exemple, je compare toujours les prix vers les différents ports. Les prix de transport vers Jebel Ali (E.A.U.), Doha (Qatar), Dammam (Arabie saoudite, golfe Persique), Jeddah (Arabie saoudite, mer Rouge) ou Haïfa (Israël) peuvent varier énormément, selon la période de l'année », explique le directeur commercial.
C'est souvent en tâtonnant que l'on acquiert la connaissance d'un marché. « L'année dernière, j'ai vendu quelques conteneurs de Granny Smith à différents clients du Moyen-Orient. Certaines des pommes avaient un léger rougissement rose. Pas beaucoup, mais cela a fini par devenir un problème, et ils ont fait une réclamation. Mais la qualité n'était pas le vrai problème ; l'expédition n'a tout simplement pas eu lieu au bon moment, la livraison ayant été effectuée après les vacances. J'avais mal évalué le marché. Un client voulait se débarrasser du chargement ou au moins obtenir une remise importante. »
« J'ai brièvement envisagé d'autres options, mais la réclamation était aussi élevée que ce qu'aurait coûté le transport des pommes ailleurs. Il faut faire des affaires avec les bonnes personnes au bon moment. C'est ce que j'ai appris », conclut Vitalie. Il ajoute que la concurrence de la Pologne n'est pas aussi féroce sur le marché du Moyen-Orient. « La moindre disponibilité des conteneurs à Gdansk fait grimper les coûts logistiques des pommes. Ils pourraient acheminer leurs fruits par camion jusqu'en Italie et les charger sur un bateau là-bas. Mais cela aussi est coûteux. Durant cette période, le grand concurrent sur le marché du Moyen-Orient a été la Serbie. »
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Les différents marchés ont leurs propres opportunités et obstacles
Vitalie explore activement les opportunités sur différents marchés : « Nous devons absolument envisager Israël. Nous avons établi d'excellents contacts lors du salon Fruit Attraction à Madrid l'année dernière. Pourtant, ce n'est pas un marché facile : ils exigent de nombreux certificats, et le dédouanement est souvent lourd et peu souple. En Europe occidentale et en Scandinavie, la Pologne, en particulier, est bien implantée, mais il y a peut-être des opportunités pour nous cette année. La Libye offre un débouché pour nos pommes moins populaires et de classe II. Nous avons également entamé des discussions avec des négociants d'Afrique de l'Ouest, mais des problèmes logistiques liés à la disponibilité des conteneurs font surface. Nous avons même fait des calculs de transport via un port français, mais, avec les prix actuels du carburant, le transport routier y coûte trop cher. »
Plus près de nous, le marché roumain pourrait être intéressant. « Nous avons un client en supermarché là-bas. Mais les supermarchés veulent un approvisionnement constant, toute l'année. Nous avons pu participer à ce projet, même si nous sommes avant tout un producteur et que nous ne pouvons donc pas répondre à cette exigence. La saison dernière, lorsque notre propre approvisionnement était insuffisant, nous nous sommes approvisionnés en pommes auprès d'autres producteurs moldaves. On ne peut pas dire que cela se soit mal passé, mais ils voulaient surtout des variétés bon marché. Nous avons envoyé des Golden et toutes sortes de variétés rouges, y compris des Idareds. Cela nous a permis de contourner le marché russe, vers lequel le transport coûtait près de 10 000 dollars par camion. Pendant la saison des cerises, 15 000 dollars n'est pas rare. Cela représente environ 0,080 $/kg », précise Obrijanu.
La Russie ne chôme pas
Les producteurs moldaves ne pourront plus jamais s'offrir le luxe du marché russe. « Même si la Russie devait rouvrir ses portes à nos produits, ils développent régulièrement leur propre récolte. Ils ont des vergers massifs. Ils pourraient même devenir un exportateur potentiel. Mais pour l'instant, cette échelle présente un inconvénient pour les produits du marché frais : ils ne peuvent pas récolter toutes ces pommes à temps. Lorsque les Galas sont mûres, elles doivent être récoltées dans les cinq jours si le temps est chaud, sinon elles commencent à se fendre. C'est très difficile à organiser lorsque vous avez environ 300 hectares de cette variété. La Russie ne se concentre que sur quelques variétés. En Moldavie, nous avons une plus grande variété et nous pouvons mieux répartir la récolte », poursuit Vitalie.
Lorsque les galas sont mûres, elles doivent être récoltées dans les cinq jours.
La culture maraîchère comme solution potentielle
Il s'inquiète des conséquences des prix élevés de l'électricité sur les coûts de stockage à court terme. « À moyen terme, il faut espérer que la Russie ne prenne pas plus de terrain en Ukraine et reste à l'écart d'Odessa. Car si cette ville tombe, ils seront très proches de la Moldavie. La guerre, malheureusement, est très importante. Mais si nous l'ignorons un instant, les plus grands défis à long terme sont l'augmentation des coûts de production et la stagnation de la consommation et des prix. »
« Davantage de fruits à noyau pourrait donc être intéressant pour la Moldavie, tant pour la vente sur le marché de l'Europe [occidentale] que pour la transformation. Les fruits rouges et la culture de légumes offrent également des perspectives, car en dehors de la saison estivale, nous importons beaucoup de Turquie. Si nous intensifions la culture et congelons ou mettons en conserve une partie de la production, nous pourrions stocker notre propre production pendant une bonne partie de l'année ».
Fresh Time est une entreprise relativement nouvelle. Elle a commencé en 2012, lorsqu'un nouveau verger de pommiers a été créé avec des arbres et des conseils venus d'Italie. Il compte actuellement 45 hectares de pommiers à haute densité, 14 hectares de cerises, 50 hectares de cerises acidulées. Parmi les pommes, on trouve en priorité Gala, Golden Delicious, Red Delicious, Granny Smith et Jonagold. Parmi les cerises, on trouve les Kordia, Regina et Skeena.
Pour se distinguer sur le marché, l'entreprise prévoit d'introduire sa propre marque Fresh Time. Les parcelles sont couvertes de filets anti-grêle et équipées d'une irrigation au goutte-à-goutte. Les technologies de pointe pour le stockage (capacité de 4 000 tonnes), le calibrage et l'emballage proviennent d'Italie, des Pays-Bas, de Belgique et des États-Unis. L'entreprise est certifiée Global GAP&GRASP.
Vitalie Obrijanu, directeur commercial de Fresh Time.
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Pour plus d'informations :
Vitalie Obrijanu (directeur commercial)
Fresh Time LTD
129, 31 August str.
7209 Soldanesti
Tél. : +373 22 66 77 52
Cell. : +373 69 99 99 96
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