Avec sa flotte de camions qui approvisionnent les marchés d'Europe centrale et orientale en fruits cultivés par ses soins ou par des partenaires, la société d'exportation Fani a, depuis cinq ans, un modèle commercial tout à fait unique dans le secteur. « Nous ne sommes pas spécialement intéressés par le Moyen-Orient. Nous préférons envoyer nos marchandises dans les pays baltes, en Autriche ou en Allemagne. Nous pouvons mieux contrôler les choses », commence Stefan Bitlan, directeur des ventes.
Stefan Bitlan montrant des prunes Stanley
Fani Ltd opère depuis un centre de distribution situé à cinq kilomètres à peine de Chisinau, la capitale de la Moldavie. Le père de Stefan l'a fondée comme une entreprise de logistique peu après l'indépendance du pays. « Il achetait des fruits aux producteurs et les exportait en Russie, en Biélorussie, en Ukraine et en Roumanie. En 2011, j'ai rejoint l’équipe. Quelques années plus tard, nous avons fait le saut pour exporter vers l'UE, en commençant par les pays baltes en 2015, puis l'Autriche et l'Allemagne en 2017. »
Raisins prêts pour l'exportation
Au cours du premier semestre de l'année, ils expédient essentiellement des raisins et des pommes stockés vers ces marchés étrangers. « Nos raisins, qui sont majoritairement à pépins, se vendent bien en Ukraine et en Roumanie. Grâce à notre proximité, nous n'avons pratiquement aucune concurrence d'autres origines dans les pays voisins. Au second semestre, nous nous concentrons sur les prunes et les abricots. Les prunes représentent 60 % de nos ventes. Nous cultivons nous-mêmes la moitié des fruits que nous vendons, l'autre moitié étant achetée à des producteurs partenaires. Nous entretenons avec eux des relations à long terme et les aidons à atteindre les normes élevées requises pour le marché étranger, telles que GlobalGAP et GRASP », explique Stefan.
Fani possède sa propre flotte de camions
Le pouvoir n'est rien sans le contrôle
Il explique qu'il ne signe pas de contrat avec des clients s'il n'a pas les fruits requis dans son verger ou dans une chambre froide. « Par exemple, je possède 15 hectares de prunes Stanley. J'aime obtenir les produits que je fournis auprès de producteurs partenaires. Mais si quelque chose ne va pas avec la livraison ou la qualité, je peux toujours me rabattre sur mes propres produits. Notre personnel contrôle très strictement la qualité des fruits, tant chez nous que chez nos fournisseurs. Le pouvoir n'est rien sans le contrôle, c'est ma devise. Nous disposons d'un bon réseau de producteurs partenaires, de bonnes relations avec de nombreux clients, de vastes entrepôts frigorifiques, des lignes de conditionnement et même notre propre flotte de camions. Cependant, tout cela ne signifie rien si nous ne contrôlons pas méticuleusement la qualité de chaque expédition. »
Paysage moldave avec vignoble au premier plan ( Photo Fani)
De bonnes connexions permettent aux produits moldaves d'obtenir de bons prix
Fani se concentre principalement sur les ventes directes aux chaînes de supermarchés. « Les grands détaillants ont habituellement une politique de prix bas qu'ils offrent aux fournisseurs, et en même temps, c'est le canal de vente qui a les exigences de qualité les plus sophistiquées. Pour la plupart des producteurs moldaves, il est très difficile de maintenir des semi-couts bas tout en produisant un produit de haute qualité, c'est tout simplement impossible. Pourtant, d'après mon expérience, lorsque vous avez une bonne relation avec un client détaillant, il applique le même prix au produit, qu'il provienne de Serbie, d'Allemagne ou de Moldavie », poursuit Stefan.
Ligne de triage de Novatec pour les pommes et les prunes
En Allemagne, l'un des principaux marchés de cette société d'exportation de fruits basée à Chisinau, le soutien des détaillants locaux aux produits cultivés localement constitue un obstacle aux activités de Fani lorsque les produits allemands sont disponibles. « Ce n'est même pas à la demande du gouvernement, c'est juste la mentalité locale. Pendant la saison allemande, même notre qualité gustative supérieure ne peut résister à l'argument de la proximité. Les choses sont un peu différentes en Moldavie. Nous sommes donc confrontés à un double problème. Parfois, les chaînes moldaves optent pour des produits étrangers (de Pologne, par exemple) s'ils sont moins chers, même si nos chambres froides sont pleines de fruits. Heureusement, nos prunes finissent généralement sur des marchés étrangers inoccupés. »
Les prunes sont très appréciées dans la partie germanophone de l'Europe.
Plus que de simples Stanley
Ils commencent généralement à récolter les variétés de prunes précoces, Cacanska Rana et Cacanska Lepotica, à la mi-juillet. Ils n'en exportent que de modestes volumes, car les pays d'Europe centrale disposent d'une offre abondante de produits cultivés localement. « Cela s'est notamment vérifié cette année, étant donné la forte production dans toute l'Europe, non seulement de prunes, mais aussi d'abricots et de cerises acidulées », explique Stefan, qui est particulièrement enthousiasmé par la Centenar, la variété légèrement plus tardive, originaire de Moldavie et de Roumanie. « Elles ont la même taille, la même couleur et le même aspect que les Lepotica », précise le directeur des ventes.
« Mais là où la Lepotica est récoltée avec une valeur Brix de 12, la Centenar atteint facilement 20. On pourrait croire qu'il s'agit d'un bonbon. Nous sommes particulièrement actifs sur le marché balte avec ce produit. Nous commençons à récolter les prunes Cacanska Najbolja et Stanley au début du mois de septembre. La récolte est importante, mais une partie significative est tout d'abord placée en chambre froide tant que la Pologne dispose encore de prunes moins chères sur le marché international. La demande pour nos prunes atteint un pic entre le 20 septembre et le 20 octobre, puis elle se calme à nouveau. Les derniers camions avec le produit provenant du stock partent vers le 20 décembre. »
L'équipe pose devant la remorque réfrigérante
Des raisins pour Riga
Avant d'être active sur les marchés germanophones, Fani a acquis sa première expérience d'exportation en dehors des destinations habituelles (Russie, Biélorussie, Ukraine et Roumanie) dans les pays baltes.
« J'ai obtenu les coordonnées d'une société d'importation à Riga (Lettonie) par un client du Belarus. Je les ai immédiatement appelés et leur ai expliqué que j'avais des prunes et des raisins délicieux. Même si le marché moldave n'était pas mauvais à l'époque (les raisins se vendaient 0,75 €/kg) et même s'ils m'ont dit qu'ils ne pouvaient pas payer plus de 0,75 € pour l'expédition, j'ai foncé », se souvient Stefan.
Les abricots en vedette
« Le fait de disposer de notre propre flotte nous a donné une certaine marge de manœuvre pour supporter nous-mêmes le coût du transport. Les raisins sont arrivés, ils ont été bien emballés, triés et... contre toute attente, nous avons reçu une réclamation de 4 000 €. J'ai eu immédiatement mal à la tête. Mais en février 2016, j'ai rencontré les importateurs à Fruit Logistica, et cette même année (qui, soit dit en passant, a été mauvaise sur le marché russe), j'ai réussi à envoyer 40 camions à Riga. Idem en 2017. À ce moment-là, cette réclamation de quelques milliers d'euros était oubliée depuis longtemps. »
« Nous exportons toujours vers la Lettonie, même si cela prend actuellement plus de temps pour y arriver. Au lieu de passer par l'Ukraine et la Biélorussie, nous devons faire un détour par la Roumanie, la Hongrie, la Slovaquie, la Pologne et la Lituanie. Mais l'effort en vaut la peine. Nous n'abandonnerons pas facilement les bonnes relations que nous avons établies ces dernières années dans les pays baltes et en Allemagne. Le marché spot n'a aucun attrait pour nous ; nous travaillons sur le long terme », conclut Stefan.
Pour plus d'informations :
Stefan Bitlan (directeur commercial)
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