« En ces temps difficiles, la différenciation est la chose la plus importante que vous puissiez faire en tant que grossiste. Les prix sont de plus en plus chers partout. On ne peut pas vraiment y échapper, mais il faut alors être capable de proposer quelque chose qui n'est pas disponible ailleurs », explique Ellen Sebrechts, Sebrechts Groenten & Fruit.
Pour l'entreprise familiale basée à Anvers, la différenciation réside en plusieurs critères. « En tant que grossistes, nous pouvons nous concentrer sur la fiabilité, la qualité et nous assurer qu'en plus de la gamme complète, vous proposez également des produits uniques et des marques qui sont difficiles à trouver ailleurs », poursuit Ellen. « Un exemple de cela est la gamme française, mise en place il y a deux mois. Des produits comme les tomates, les navets et les betteraves y sont en saison actuellement et présentent une saveur exceptionnelle. Nous avons également eu récemment des clémentines vertes, des kiwis rouges, ainsi que les premiers haricots beurre de la serre ou des endives en pleine croissance de toutes tailles, de quoi satisfaire tout le monde. Ce sont des produits assez coûteux au début, mais si vous pouvez les offrir, les clients reviendront vers vous. Ce sont des choses que les autres n'ont généralement pas encore, en raison de l'offre réduite au stade du démarrage, mais avec lesquelles ils se distinguent par une gamme légèrement meilleure et innovante. Une fois qu'ils le savent et qu'ils recherchent quelque chose de spécifique ou de nouveau, ils savent qu'ils peuvent généralement venir chez nous. Soudain, ils achètent d'autres fruits et légumes frais. Dans notre segment, la qualité l'emporte toujours sur le prix. »
C'est un argument de vente avec lequel l'un des rares grossistes familiaux de Flandre, qui fêtera son 65e anniversaire l'été prochain, s'est fait un nom. « Nous constatons qu'il est de plus en plus important pour les clients de pouvoir maintenir un contact personnel. Pour nous aussi, cela constitue une motivation supplémentaire. Nous travaillons aussi beaucoup avec des entreprises familiales. Une chose que nous avons en commun dans ce secteur, ce sont les horaires atypiques. Certains de nos clients se lèvent à 1 heure du matin et sont à la maison à 16 heures. Il faut alors aimer le métier, sinon vous ne tiendrez pas. Il en va souvent de même pour nous. »
« Cela crée une relation de confiance, ce qui est également important », explique l'entrepreneur. « Aujourd'hui, environ 60 % des ventes se font par téléphone ou par courrier électronique et 40 % viennent encore vraiment choisir sur place, avec leurs yeux. Ensuite, ils doivent nous faire confiance pour que nous fournissions toujours de la qualité. Le caractère familial y contribue, bien sûr. Lorsque vous appelez, vous avez toujours quelqu'un de chez nous au bout du fil et nous achetons tout nous-mêmes. Les fraises que nous cueillons, nous les goûtons toujours nous-mêmes avant de les proposer à nos clients. C'est ainsi que nous avons acquis au fil des ans la réputation d'avoir des produits toujours frais du jour. »
Ventes axées sur les consommateurs
Il s'agit d'une des raisons pour lesquelles Ellen envisage l'hiver à venir avec confiance. « Bien sûr, il est indéniable que l'hiver sera très difficile pour beaucoup. Si l'électricité d'un magasin est multipliée par 2 ou 3, cela doit également être répercuté sur les consommateurs, mais ceux-ci achètent déjà avec plus de prudence et en tenant compte des prix. Il faut donc acheter intelligemment, sinon les choses peuvent rapidement mal tourner. En revanche, en ce qui concerne les fruits et légumes, je pense qu'ils seront toujours écoulés. Après tout, la nourriture doit être mangée. Il est difficile de prévoir comment seront les ventes, mais nous nous attendons à une belle fin d'année après la pandémie. Peut-être que les prix encourageront à nouveau la cuisine maison. De plus, les ventes hivernales ne semblent que s'améliorer, car les gens ont davantage besoin des vitamines pendant les mois d'hiver. »
Pourtant, Ellen observe un grand contraste entre les magasins au niveau des ventes. « En fait, nous expliquons constamment à nos clients pourquoi la qualité a parfois été moindre et les volumes sont plus faibles, alors que les prix continuent d'augmenter. Elle résulte de la hausse des coûts de production et de transport. Ainsi, les camions et les conteneurs d'outre-mer doivent être pleins avant de nous parvenir. Les clients qui se situent dans un segment de prix relativement plus élevé peuvent répercuter les prix plus élevés, et remarqueront alors moins de différence dans leurs ventes. Les magasins qui ont toujours fonctionné avec des prix bas se retrouvent parfois en difficulté. Les consommateurs sont alors plus susceptibles de privilégier d'autres options », explique Ellen pour décrire le problème.
Par ailleurs, la femme d'affaires note également que les jeunes choisissent effectivement les fruits et légumes, mais pas les produits courants. « Nous constatons que dans cette tranche d'âge, on cuisine moins. Mais ils connaissent aussi moins bien les produits. Qui prépare encore sa propre nourriture comme le ragoût et le chou rouge frais ? Cela prend beaucoup de temps et personne n'en a désormais, mais la variété fait vendre. Vous devez donc leur présenter votre produit d'une manière différente. Nous envoyons donc des promotions tous les jours. L'utilisation de photos et de recettes via les médias sociaux joue un rôle de plus en plus important. Au début, il s'agissait principalement de Facebook, mais aujourd'hui c'est de plus en plus Instagram. Ici, en partie grâce à des relations mutuelles, nous recevons aussi beaucoup de réactions. C'est un moyen idéal de présenter votre gamme de produits et de mettre en évidence les nouveaux articles. De plus, votre client peut répondre et commander directement. »
Retour aux saisons
En termes de gamme, cependant, ce sera également un hiver différent des années précédentes pour Sebrechts Groenten & Fruit. « Par exemple, il y a beaucoup moins de produits belges et néerlandais provenant des serres, comme les tomates et les fraises. Quelque part, nous retournons aux saisons du passé. Cela signifie que nous devrons également nous tourner vers l'Espagne pour cela. Mais les choses ne sont pas faciles là non plus. Les récoltes ont connu des problèmes et ont diminué. J'espère que ce n'est pas trop grave, parce que sinon nous n'aurons vraiment que peu ou pas d'offre ni de variétés hivernales dans cette région. »
L'accent est donc mis sur les produits de saison. « Nous devrons voir ce qui est disponible au fur et à mesure. En tant que grossiste, vous devez constamment renouveler votre gamme et la garder aussi complète que possible. C'est aussi, comme on l'a dit, la raison pour laquelle les gens s'adressent à nous lorsque quelque chose est très rare ou très cher. En ce moment, par exemple, les légumes d'hiver locaux et les pommes et poires belges reviennent en force. De plus, les agrumes commencent à arriver d'Espagne. C'est toujours une période très agréable. Les variétés se succèdent rapidement et ne font que s'améliorer. Avec un tel ensoleillement, les clémentines et les Navelines sont délicieuses cette année. Enfin, les champignons sauvages méritent également d'être mentionnés, car la saison du gibier a commencé et les champignons sauvages en font partie, si bien qu'ils se vendent rapidement. Il s'agit d'une période à laquelle tout le monde devra faire face. Pour nous, il s'agit d'examiner l'offre du moment. L'approvisionnement à l'année est de plus en plus difficile et la qualité prime. En tant que grossiste familial, vous êtes alors de toute façon avantagé, mais cela doit aussi rester un défi, après tout. »
Pour plus d'informations :
Ellen Sebrechts
Sebrechts Groenten & Fruit
Kielsbroek 4
Entrepôt A1
2020 Anvers, Belgique
Tél. : +32 32374192
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