Autrefois exportateur de grenades de premier plan, avec 150 hectares et une production annuelle de 7 500 tonnes, Farmerz a dû abandonner ce fruit et se tourner vers une valeur plus sûre pour de nombreux exportateurs iraniens : les pistaches. Morteza Khanouki, directeur du marketing et des ventes de l'entreprise, explique cette décision : "Ce changement est motivé par les défis associés à l'exportation des produits frais iraniens, qui sont bien connus et liés aux sanctions économiques et financières imposées au pays. Le passage de la grenade à la pistache présente des avantages structurels et économiques spécifiques".
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Les sanctions imposées à l'Iran par les Nations Unies, les Etats-Unis et l'Union européenne obligent les exportateurs iraniens à recourir à des montages logistiques et financiers complexes et risqués, bien que légaux, pour accéder aux marchés internationaux et surtout recevoir leurs paiements. L'exportateur ajoute : "La réexportation reste le seul moyen d'accéder à de nombreux marchés. Cela implique des temps de transit prolongés, ce qui n'est pas idéal pour les denrées périssables. Nous avons cherché un produit polyvalent, de haute qualité et de grande valeur, capable de supporter de longs trajets sans compromis sur la qualité, idéalement un produit bien identifié comme authentiquement iranien. Les pistaches sont donc notre championne".
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Trois pays dominent la production mondiale de pistaches, représentant 70 à 80 % de l'offre mondiale : L'Iran, la Turquie et les États-Unis. Selon M. Khanouki, les pistaches iraniennes occupent une place de choix sur le marché. Il affirme : "Les atouts spécifiques de l'Iran, à savoir son portefeuille unique de variétés, sa qualité et son goût élevés, sa compétitivité en termes de coûts et ses avantages géographiques et climatiques, lui permettent de rester un fournisseur de premier plan malgré les tensions géopolitiques. On trouve en Iran des variétés uniques telles que Akbari, Ahmad Aghaei, Fandoghi et Kalleh Ghouchi, Akbari étant particulièrement haut de gamme. Nos méthodes traditionnelles de production et de transformation confèrent aux pistaches iraniennes des caractéristiques de qualité exceptionnelles : le séchage au soleil permet d'obtenir une teneur en huile plus élevée et une saveur supérieure à celle des noix séchées mécaniquement. En outre, les pistaches iraniennes sont vendues à des prix compétitifs en raison de leurs coûts de production inférieurs, ce qui permet aux importateurs de bénéficier de marges plus importantes. En outre, le climat unique de l'Iran et le sol riche en minéraux de la province de Kerman confèrent aux pistaches un caractère unique qui ne peut être reproduit ailleurs".
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Selon Khanouki, ces avantages font des pistaches iraniennes un produit très recherché sur les marchés internationaux, même dans l'hémisphère occidental, dans un contexte de sanctions internationales. Il cite l'année dernière comme exemple de performance commerciale : "En 2024, les ventes de pistaches iraniennes ont été tirées par les marchés asiatiques, avec une augmentation de 40 % en glissement annuel des exportations vers la Chine, l'Inde et les Émirats arabes unis. Les importations de l'Union européenne ont augmenté, l'Allemagne étant en tête en termes de volumes d'importation. La Russie et le Kazakhstan ont absorbé la majorité des exportations iraniennes de produits en coquille, ce qui témoigne d'une forte demande saisonnière. La demande chinoise a ensuite ralenti après avoir accumulé des stocks au début de la saison, et la demande du Moyen-Orient s'est affaiblie en raison de la saturation du marché. Il est particulièrement intéressant de noter qu'un tiers des volumes exportés transite par des centres de réexportation tels que les Émirats arabes unis et la Turquie pour atteindre les marchés occidentaux, d'où l'importance de ce produit".
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Contrairement aux produits frais, tels que les grenades, la valeur des pistaches iraniennes réside également dans leur utilisation à des fins de réexportation. "Sur les marchés occidentaux, les pistaches présentent des avantages commerciaux particuliers par rapport aux fruits et légumes frais. Leur durée de conservation prolongée permet un stockage et un transport polyvalent, et réduit les problèmes logistiques. Si les pistaches sont moins sensibles aux sanctions que les fruits périssables, leur transformation en amandes ajoute de la valeur et augmente les marges. En outre, contrairement aux fruits frais, les pistaches peuvent être transformées dans des pays de réexportation tels que les Émirats arabes unis et la Turquie sans compromettre leur qualité. Les pistaches iraniennes bénéficient également d'une marque internationale reconnue, qui les protège des chocs", poursuit M. Khanouki.
Le commerce des pistaches offre aux exportateurs iraniens la flexibilité et la marge de manœuvre dont ils ont tant besoin, ce qui leur permet d'importer et de commercialiser d'autres produits. Selon M. Khanouki, "les pistaches peuvent être considérées comme une "crypto-monnaie" et non comme une simple culture agricole. Leur importance économique et stratégique réside dans leur utilisation comme moyen d'échange de biens ou de devises, même en cas de sanctions. En outre, les pistaches résistent aux sanctions, car elles peuvent rester fraîches pendant les longues périodes de transit tout en recherchant des canaux de réexportation appropriés. L'accès au marché et la rentabilité sont également améliorés grâce à la transformation à valeur ajoutée, à un meilleur emballage et à une solide infrastructure d'exportation.
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Farmerz a converti l'ensemble de sa superficie de grenades en pistaches, malgré la présence historique de ces dernières dans l'industrie et le statut de l'Iran en tant que deuxième producteur de grenades. L'entreprise était également dans une position plus favorable que les autres producteurs du pays, car elle pouvait exporter la majorité de sa production, selon M. Khanouki. "Les chiffres sont explicites et démontrent clairement l'impact des sanctions. En 2022, les exportations iraniennes de grenades ne représentaient que 8,6 millions de dollars, contre 1,7 milliard de dollars pour les exportations de pistaches en 2024. L'abandon d'une culture historique est toujours une décision difficile à prendre. Cependant, la culture de la pistache est une tradition de longue date dans notre famille, depuis plus de 50 ans dans la province de Kerman, le bastion de la pistache en Iran."
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Morteza Khanouki
Farmerz
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