C'est à Brecht, entre Barendrecht et Wavre-Sainte-Catherine que nous rencontrons Philippe Appeltans et David Markowski, respectivement PDG de BelOrta et de The Greenery. Un terrain neutre, mais pas inconnu pour les dirigeants, qui s'y sont régulièrement retrouvés au cours des derniers mois, afin d'étudier la création d'une Union transnationale d'organisations de producteurs. Avec succès, puisque l'acte fondateur a été passé chez le notaire hier. Une fois approuvé, FreshAlliance pourra officiellement démarrer.
Début 2023, les premiers entretiens exploratoires entre BelOrta et The Greenery avaient eu lieu. Deux ans plus tard, les deux hommes reviennent avec satisfaction sur le processus de collaboration. Cette alliance n'est pas une fusion, soulignent-ils. Cependant, le partenariat - dont les deux coopératives sont actionnaires à parts égales - offre tout ce qu'une organisation de producteurs peut offrir, avec une certaine liberté de choix. « Cette structure permet de décider ce qui doit être entrepris ensemble et ce qui doit rester au niveau des organisations de commercialisation individuelles. Cela nous permet de façonner la coopération étape par étape », explique Appeltans.
© Izak Heijboer | FreshPlaza.fr
David Markowski, de The Greenery et Philippe Appeltans de BelOrta
Définir la coopération pas à pas
« De cette manière, nous pouvons tranquillement explorer les possibilités de coopération. Nous ne sommes pas tenus de le faire immédiatement pour toutes les activités ou tous les produits : nous pouvons déterminer thème par thème où nous voyons un avantage pour les deux parties. Et ainsi rester des partenaires encore plus attrayants pour nos membres producteurs et nos clients », poursuit Markowski. « Cette solution nous offre de la flexibilité et nous permet d'agir ensemble dans des domaines tels que la durabilité, l'approvisionnement, ou le déploiement de nouvelles variétés et technologies. En ce qui concerne les licences, par exemple, cela fait de nous vous un partenaire intéressant pour les sélectionneurs.
Quelles seront les premiers pas de FreshAlliance ? « La reconnaissance n'étant pas encore achevée, nous ne pouvons pas encore mentionner d'actions concrètes. Mais nous avons clairement défini les différents domaines : il peut s'agir de produits, de segments de marché, mais aussi de dossiers concernant des licences de variétés et de matériaux d'emballage. Nous avons beaucoup échangé et effectué de travail préparatoire ces derniers temps, afin d'apprendre à bien nous connaître - parfois à bien nous comprendre littéralement même ! Certaines expressions néerlandaises n'ont désormais plus de secrets pour moi. »
Un processus minutieux
Pour les coopératives belges, l'Union d'organisations de producteurs n'est pas une nouvelle forme. Elles coopèrent déjà au sein de LAVA depuis 1998. « Nous avons également envisagé la création d'une alliance transnationale avec des collègues français, mais ce projet est resté en suspens. Peut-être avions-nous un peu trop hâté le processus, en adoptant une approche descendante, car cela n'a pas fonctionné. Il faut d'abord établir la confiance entre les uns et les autres. Ça prend plus de temps, mais je compare ça à un marathon. Quand on part trop vite, on risque de ne pas atteindre la ligne d'arrivée, alors que si on se prépare bien et démarre de façon dosée, on peut arriver et même faire un bon chrono. En procédant étape par étape, nous pouvons construire ensemble de beaux cas de réussite. »
Markowski insiste également sur l'importance d'un processus rigoureux. « Il faut toujours clarifier ensemble les objectifs. Ensuite, il est possible de réfléchir à une ambition commune et à la manière de la réaliser. C'est aussi une question de confiance car c'est seulement en étant transparents l'un envers l'autre qu'il est possible d'avancer main dans la main. Et la confiance ça se construit et ça s'entretient. Une fois les objectifs clairement définis, il faut faire adhérer vos partisans au projet, surtout en leur montrant ce que le projet peut leur apporter. Comme nous avons abordé ce développement avec prudence, cela a pris du temps. Le projet devait de toute façon se dérouler en parallèle des opérations saisonnières de culture et de commercialisation. »
Regroupement de l'offre
Comment les membres ont-ils réagi à cette initiative ? Le directeur de BelOrta répond : « En général, très positivement. Bien sûr, il y a aussi eu des questions critiques, mais on se rend compte qu'il faut travailler ensemble du côté de la production pour être une partie pertinente et attrayante du côté de la demande. La question n'est pas non plus de savoir comment nous voyons le marché demain, mais où nous voulons être dans cinq à dix ans. Avec la consolidation et l'internationalisation de la demande, le regroupement de l'offre est une étape logique. Cette coopération crée de meilleures opportunités de vente et des avantages en termes de coûts. Il nous appartient de démontrer rapidement qu'1+1 font parfois plus que 2 ! Nous donnons donc la priorité aux opportunités et actions qui nous permettront de montrer dans un délai relativement court que cette alliance nous sera bénéfique. »
« Les détaillants les plus importants sont intéressés par des fournisseurs capables de gérer l'étendue, la profondeur, la diversité et la qualité », ajoute Markowski. « En combinant nos producteurs néerlandais et belges, nous disposons d'une meilleure répartition géographique et donc d'un profil de risque favorable en termes de disponibilité des produits pour le client. »
Premières réactions des producteurs
Par le passé, un certain nombre de producteurs néerlandais ont opté pour la coopérative belge. Après l'annonce du projet visant à créer cette union avec The Greenery, plusieurs exploitants ont exprimé leur inquiétude. Selon le directeur de BelOrta, celle-ci n'était pas fondée. « Tout d'abord, nos producteurs restent tout simplement nos membres. Les deux coopératives ont leur propre façon de travailler et nous ne coopérerons que s'il y a une situation gagnant-gagnant. Ceci-dit, je peux tout à fait imaginer la réaction primaire des producteurs. Souvent, ces émotions proviennent d'expériences lointaines, qui remonte même à une autre époque. Nous avions fait la même constatation chez les producteurs de fruits à pépins lors de l'intégration des marchés au cadran de Haspengouw et de BFV. Mais comme aujourd'hui tout se passe à merveille, plus personne n'évoque ces soucis. »
« Rien ne changera non plus dans la relation actuelle entre les membres et les coopératives. Nous avons et nous resterons deux coopératives distinctes. Les producteurs demeureront membres des deux coopératives, tandis que nous nous inspirerons mutuellement des meilleures pratiques pour agir sur certaines problématiques, tout en conservant notre flexibilité et notre identité. Et nous ne présenterons évidemment que des actions positives, car autrement, nous n'avons pas d'intérêt de nous y impliquer ! », a poursuivi Markowski.
Admiration mutuelle
Les deux hommes ont appris à se connaître parfaitement. Qu'est-ce qu'ils en retiennent ? Markowski : « J'ai observé le modèle coopératif belge avec beaucoup d'intérêt et d'admiration. La façon dont ils ont construit la marque BelOrta est fascinante. J'ai également été frappé par la multitude de collaborations en Belgique. Je pense que dans le contexte de LAVA, les producteurs belges coopèrent mieux les uns avec les autres tout en restant concurrents dans le cadre des possibilités légales. »
« C'est avec beaucoup de respect et d'admiration que j'ai observé la transition que The Greenery a connue en relativement peu de temps avec la stratégie Focus 2025. C'est impressionnant de voir comment ils ont osé prendre des mesures sur ce marché très concurrentiel au cours de l'année écoulée. Leur approche du marché nous a également donné de nouvelles idées. Cela nous a convaincus que le modèle que nous adoptons était la bonne étape à franchir. »
Différences culturelles
« Bien sûr, les différences culturelles sont présentes, mais il ne faut pas les exagérer. Ce n'est pas comme si nous établissions une alliance avec une organisation commerciale espagnole. Parmi toutes les cultures, les Pays-Bas et la Belgique sont encore le plus en phase les uns avec les autres. Et puis nous nous trouvons dans la même zone de culture, avec à peu de choses près les mêmes conditions. Ce n'est pas comme avec un Sudiste, avec qui il faut vraiment reprendre tout à zéro : connaître toute l'histoire familiale avant de faire des affaires. Nous sommes étrangers mais voisins ! », explique Appeltans. Markowski ajoute : « Bien sûr, nous connaissons tous les stéréotypes sur les différences culturelles. Mais si vous regardez le paysage agricole néerlandais, vous verrez qu'il diffère selon que vous parlez à un exploitant de Zélande, du Westland, du Limbourg ou de la pointe de la Hollande septentrionale. Il existe aussi de nombreuses différences entre les producteurs de fruits à pépins et rouges, ou encore de légumes de serre et de plein air ! »
« Nous investissons beaucoup dans le contenu, mais aussi dans la relation mutuelle. C'est pourquoi je pense que cette union est une bonne forme, car la coopération se développera progressivement à partir de la force et de l'opportunité plutôt que de la nécessité. Nous examinons les domaines dans lesquels nous avons intérêt à coopérer et travaillerons indépendamment dans tous les autres. C'est là tout l'intérêt de ce genre d'alliance. Prenez l'exemple du marché de la bière : ils ont Heineken et nous avons ABInbev. Les deux se tirent mutuellement vers le haut grâce à leurs économies d'échelle, tout en continuant à assurer la survie de la brasserie locale et de ses employés sous l'égide du groupe. En d'autres termes, penser global, agir local. »
Ouvert à des partenaires partageant la même vision
FreshAlliance sera une société coopérative de droit belge, car BelOrta dispose actuellement de la plus grande contribution en volume de ses propres membres. Les membres n'auront pas à voter. Trois administrateurs des deux coopératives participeront au conseil d'administration. La création de l'union n'a pas d'impact sur le statut subventionnaire des deux coopératives, qui conserveront leurs programmes opérationnels.
Si d'autres coopératives peuvent se joindre à la fête ? « Nous sommes ouverts à d'autres partenaires, à condition qu'ils aient un effet de renforcement sur l'ensemble du collectif et qu'ils soient en accord avec les objectifs communs que nous avons définis », déclare Markowski. « Les statuts peuvent être consultés en Belgique, de sorte que d'autres coopératives peuvent voir si elles partagent nos objectifs et notre vision à long terme. D'autres organisations ont donc la possibilité de nous rejoindre. »
Cette union transnationale d'organisations de producteurs pourrait-elle être un tremplin vers une nouvelle fusion ? Selon le directeur de The Greenery, « il n'est pas question de fusion aujourd'hui et nous n'en avons pas discuté les uns avec les autres. Nous avons délibérément choisi cette forme pour explorer discrètement les possibilités de coopération qui s'offrent à nous. Nous conservons une grande diversité d'approches du marché. Il ne s'agit pas d'un modèle unique, mais nous voulons passer à la vitesse supérieure dans toute cette diversité. Et si, à terme, des avantages justifiant une fusion se présentaient, nous pourrions toujours en discuter à ce moment-là, mais ce n'est absolument pas le cas aujourd'hui. »
Créer plus de valeur ensemble
FreshAlliance n'est pas un pas de géant, mais l'ambition de faire de nombreux petits pas bien choisis dans la bonne direction. Appeltans : « Nous construisons une coopération basée sur la confiance et le respect mutuel. Il ne s'agit pas de tout faire ensemble en même temps, mais de créer plus de valeur ensemble là où cela compte. » Markowski souligne une nouvelle fois l'importance de l'approche progressive : « Nous restons fidèles à notre individualité et cherchons consciemment à coopérer pour améliorer notre offre aux clients et aux producteurs. FreshAlliance montre que la différence ne doit pas être une barrière, mais plutôt une opportunité de se compléter. »
