Si vous demandez à Ricardo Garrón ce qui permet à Melones del Sol de se maintenir sur le marché européen, il ne vous parlera ni de marketing ni d'expansion, mais de fiabilité : être présent là où l'on s'est engagé à être, au moment convenu, avec la qualité attendue.
L'entreprise familiale est basée à Santa Rita, dans la région de Guanacaste, sur la côte pacifique du Costa Rica. Elle exploite 170 hectares de culture et dispose de sa propre station de conditionnement. Sa production atteint environ 240 conteneurs par saison, généralement entre la semaine 5 et la semaine 16. Une période stratégique, qui s'ouvre au moment où le Brésil se retire progressivement du marché et avant l'arrivée de l'Espagne.
« Nous sommes extrêmement précis et fiables sur notre fenêtre commerciale », explique Ricardo Garrón. « C'est pour cette raison que le Costa Rica reste présent sur le marché. Sans cela, le Brésil nous aurait supplantés depuis longtemps. » Une position concurrentielle qui repose moins sur les prix ou les volumes que sur la régularité de l'approvisionnement.
© Melones del Sol
Le changement climatique : un allié inattendu
Paradoxalement, le changement climatique joue, pour l'instant, en faveur de la filière costaricienne. « Jusqu'à présent, les évolutions climatiques nous ont été favorables. Le Brésil et l'Espagne rencontrent bien plus de difficultés », observe Ricardo Garrón.
L'an dernier, les perturbations de l'offre brésilienne ont contribué à élargir la fenêtre commerciale. De son côté, l'Espagne a démarré sa saison plus tardivement, permettant à Melones del Sol de prolonger ses expéditions jusqu'à la semaine 16. Le Maroc a également été affecté par d'importants épisodes de précipitations. Ricardo Garrón reste toutefois prudent : « Il s'agit d'un ensemble de circonstances qui, pour le moment, jouent en notre faveur. »
© FreshPlaza
Ricardo Garrón et sa femme Marbeth Venegas, fondateurs de Melones del Sol.
Melons ou pastèques ? Les règles du marché
L'évolution la plus marquante ne concerne toutefois ni le climat ni la géopolitique, mais les préférences des consommateurs européens. La demande se détourne du melon jaune Honeydew au profit de la pastèque, avec ou sans pépins, notamment en format mini.
« Ce qui représentait auparavant un ratio de 70/30 en faveur du melon s'est inversé : aujourd'hui, on est plutôt à 60 % de pastèques et 40 % de melons, et tout indique que cette tendance va se poursuivre », souligne Ricardo Garrón.
Son analyse est sans équivoque : « Il s'agit d'une préférence purement consommateur, que l'on observe partout. » Par ailleurs, les variétés Galia et Cantaloupe – non produites par l'entreprise – connaissent un léger regain d'intérêt, réduisant encore la part du Honeydew.
Ricardo Garrón ne considère toutefois pas ces évolutions comme définitives. « Le marché évolue par cycles. Il faut être capable de s'adapter. » Il participe ainsi chaque année au salon professionnel de Madrid en octobre, qu'il considère comme un véritable baromètre du secteur : « C'est l'endroit idéal pour sentir les tendances, rencontrer les clients et comprendre l'évolution du marché. »
Ironie de la situation, le melon jaune reste plus économique à produire pour l'entreprise, grâce à des années d'optimisation et à de bons rendements. « Nous préférerions planter davantage de melons », reconnaît-il. « Mais il faut s'adapter à la demande. »
© Melones del Sol
Insectes, biologie et anticipation de Bruxelles
Melones del Sol dispose de son propre laboratoire dédié au développement d'agents de lutte biologique : insectes et micro-organismes destinés à remplacer les produits chimiques. Un investissement de long terme qui constitue aujourd'hui un avantage concurrentiel majeur.
« Nous avons engagé cette transition il y a de nombreuses années, ce qui nous permet aujourd'hui de disposer d'alternatives aux substances désormais interdites en Europe », explique Ricardo Garrón. Ainsi, lorsque de nouvelles restrictions phytosanitaires entrent en vigueur dans l'Union européenne, l'entreprise est déjà prête, contrairement à de nombreux concurrents.
La saison dernière en a fourni une illustration concrète : les thrips, insectes particulièrement nuisibles, ont causé d'importants dégâts dans la région. Chez Melones del Sol, leur impact est resté limité grâce à une gestion principalement biologique.
L'entreprise est certifiée GlobalG.A.P., SMETA et LEAF – cette dernière étant particulièrement importante pour le marché britannique. Le distributeur Tesco représente d'ailleurs une part significative des volumes commercialisés. « C'est actuellement notre principal client », précise Ricardo Garrón.
© FreshPlaza
Une superficie cultivée qui reste stable
« La surface dédiée au melon au Costa Rica reste globalement stable. Les producteurs évoluent, mais les volumes s'ajustent à la capacité d'absorption du marché », indique Ricardo Garrón. « Le Guatemala, par exemple, s'est largement retiré du marché européen pour se tourner vers les États-Unis, beaucoup moins contraignants sur le plan réglementaire. Le Costa Rica, historiquement aligné sur les exigences phytosanitaires européennes, ne fait pas face à cette problématique. »
Selon les données de Faostat, la superficie consacrée au melon au Costa Rica s'est maintenue entre 2021 et 2024 autour de 2 300 hectares, pour des exportations comprises entre 50 000 et 57 000 tonnes. Après un recul à environ 52 000 tonnes en 2022 et 2023, les volumes ont nettement rebondi en 2024, dépassant les 65 000 tonnes.
© FreshPlaza
Main-d'œuvre, riz et tension sur le marché du travail
En saison, environ 170 travailleurs – soit un par hectare – sont mobilisés entre les champs, le conditionnement et l'administration. Une grande partie d'entre eux provient du Nicaragua et revient chaque année depuis près de quinze ans.
« Nous les connaissons tous par leur nom », souligne Ricardo Garrón. « Ce sont d'excellents travailleurs, nous n'avons aucun problème avec eux. »
Cependant, le marché du travail se tend dans la région de Guanacaste. Le développement du tourisme, de l'hôtellerie et de la construction sur la côte pacifique attire une main-d'œuvre qui se détournait auparavant de ces secteurs agricoles. « Nous devons désormais recruter davantage de travailleurs nicaraguayens. C'est un enjeu structurel pour l'agriculture. »
À cela s'ajoute une évolution inattendue de la politique commerciale : la libéralisation des importations de riz au Costa Rica, qui a supprimé la protection tarifaire dont bénéficiait la production locale. Melones del Sol cultivait du riz hors saison afin d'assurer du travail toute l'année à ses équipes, mais cette activité a aujourd'hui fortement reculé.
© Melones del Sol
Une croissance prudente
L'entreprise a tenté de se diversifier, sans réel succès. Le climat de Guanacaste – alternant six mois de fortes pluies et une saison sèche marquée – est idéal pour le melon, mais peu adapté à d'autres cultures rentables. La papaye, par exemple, a donné de bons résultats qualitatifs, mais les coûts d'irrigation l'ont rendue économiquement non viable.
« L'Europe et les États-Unis produisent beaucoup de fruits et légumes pendant notre saison des pluies, ce qui limite les opportunités. Il est donc très difficile de trouver une culture alternative viable », explique Ricardo Garrón.
Concernant la croissance, le dirigeant se montre mesuré. Les capacités de production et de conditionnement sont aujourd'hui équilibrées. Toute expansion nécessiterait d'investir dans de nouvelles infrastructures, ce qui ne se justifie qu'en cas de croissance stable du marché.
« Tout est lié. Si le marché se développe, nous sommes prêts à nous développer aussi. Nous restons ouverts à de nouveaux clients, mais cela reste complexe. »
Quant aux marchés cibles, Ricardo Garrón est catégorique : les Pays-Bas, caractérisés par une forte orientation vers le marché spot et les prix, ne correspondent pas à son positionnement. L'entreprise privilégie les relations directes avec des distributeurs et enseignes axés sur la qualité.
« Nous ne sommes pas les moins chers. Nous sommes fiables, et cela a un coût. »
À propos de l'entreprise
Fondée en 1998, Melones del Sol a initialement commercialisé l'ensemble de sa production via Dole. Lorsque ce dernier s'est retiré du marché costaricien du melon trois ans plus tard, en redirigeant ses clients vers le Honduras et le Guatemala, l'entreprise a dû se réorganiser.
Elle a alors collaboré avec des acteurs comme Del Monte et Fyffes pendant plusieurs années, avant de développer progressivement sa propre présence sur le marché européen. En passant par les Pays-Bas comme point d'entrée, elle a remonté la chaîne de valeur pour approvisionner directement distributeurs et enseignes. Aujourd'hui, Melones del Sol exporte exclusivement vers l'Europe, le Royaume-Uni représentant à lui seul environ la moitié de ses volumes.
Pour plus d'informations :
Ricardo Garrón
Melones del Sol
Costa Rica
Tél. : +506 8827 8215
[email protected]
www.melonesdelsol.com
