En choisissant Capexo comme représentant exclusif en France, le groupement de producteurs panaméens, La Dona Fruit, déploie une nouvelle stratégie de commercialisation en Europe. Objectif : conquérir la GMS et le cœur du consommateur final.
Interview de Jonathan Dax Cooke, Fondateur de Farmfolio et Directeur ventes & marketing monde de la marque La Dona Fruit.
Sur quoi repose cette nouvelle stratégie de commercialisation en Europe ?
Passer par un représentant exclusif est une première pour nous. Elle est liée au fait qu’en tant que producteur, nous sommes aujourd’hui en
capacité d’augmenter notre volume de production de façon conséquente et de diversifier notre gamme de produits. Si en termes d’infrastructure et de logistique, nous sommes parfaitement équipés en Amérique latine, un nouveau centre de conditionnement a été inauguré récemment en Colombie, nous n’en sommes pas au même stade de développement en Europe. Ce qui limite notre capacité de réponse en vente directe auprès des grossistes et, à plus forte raison, ne nous permet pas d’envisager de conquérir la GMS. Or, notre ambition à moyen terme est de faire de la GMS notre principal client : 80 % GMS, 20 % grossistes. Le rapport actuel étant l’exact opposé. En choisissant de nous allier à un importateur-distributeur, nous gagnons à la fois en temps, en efficacité et en image de marque auprès du consommateur final.
Pourquoi commencer avec la France ?
Ce n’est pas tant le choix du pays qui importait pour démarrer que le choix d’un partenaire présentant toutes les qualités requises. Or Capexo est notre seul partenaire à l’échelle d’un pays à déjà travailler avec 80 % de nos clients grossistes actuels, à posséder une infrastructure solide et un réseau de distribution qui nous garantit un volume important. Au-delà d’une meilleure exposition de la marque, Capexo est également en mesure de la valoriser auprès du consommateur final. Nous pratiquons déjà des campagnes marketing et des relations presse sur les marchés de gros, mais avec des répercussions limitées car cela n’intéresse que très moyennement les grossistes. Avec Capexo et la GMS, nous visons une notoriété à la Del Monte pour les produits que nous souhaitons développer en premier lieu : l’ananas Extra Sweet, avion et bateau, originaire du Panama, et la lime Tahiti cultivée en Colombie. C’est donc un partenariat global que nous engageons avec Capexo, qui, s’il est concluant, sera dupliqué dans d’autres pays européens. À condition de trouver des partenaires de qualité similaire.
« Pour Capexo, travailler avec La Dona Fruit c’est représenter une marque fiable, avec de beaux produits et une exigence de qualité. En outre, La Dona Fruit apporte une régularité d’approvisionnement toute l’année en ananas Extra Sweet, avion et bateau, et limes. On était fait pour s’entendre ! », rapporte Vincent Soler, dirigeant de Capexo.
Le renouveau de la marque La Dona Fruit
La Dona Fruit est une marque de distribution de fruits tropicaux créée en 1977 et gérée par la société Farmfolio, une société d’investissement et de gestion dédiée au développement d’une agro-industrie durable et socialement responsable en Amérique latine. Il y a encore 2 ans, La Dona Fruit était quasi-inconnue en France et pour cause, 2018 est l’année où Farmfolio a conclu un partenariat avec La Dona Fruit au Panama afin de redynamiser la marque et, dans un second temps, de l’ouvrir à d’autres produits que l’ananas Extra Sweet.
Les deux principaux produits de la marque La Dona Fruit
L’ananas Extra Sweet, cultivé au Panama dans la région de La Chorrera, avec plus de 140 ha d’ananas en production, représente 200 conteneurs annuels expédiés principalement en Europe (Italie, Espagne, France, Hollande, Suisse et Scandinavie), au Canada et aux Émirats arabes Unis.
La lime Tahiti, cultivée au nord de la Colombie dans la province d’Antioquia, avec 1 200 ha en production répartis dans une vingtaine de fermes garantit une production continue tout au long de l’année. 300 tonnes sont expédiées tous les mois.
Et un petit dernier en 2020
L’avocat Hass, cultivé au Pérou et en Colombie.
Les tout premiers conteneurs ont été expédiés du
Pérou au printemps 2020. Cet automne, ils sont
partis de Colombie, pour la première fois également.
Pour plus d'informations : 
François Bellivier
Capexo
Tél. : 01 41 73 23 00
Cell. : 06 75 03 76 54
f.bellivier@capexo.fr
www.capexo.fr
Oscar Baracaldo
Head of Customer Experience
La Dona Fruit Co.
Tél. : +1 (786) 220-4766 
oscarb@ladonafruit.com
Marine-Alexandra Fuzier
Europe Sales & Brand Representative
La Dona Fruit Co.
Cell. : +33 (0)7 60 19 92 82
marina@ladonafruit.com