"Le plus important est d'écouter attentivement les clients", explique Miguel Demaeght, responsable des ventes de fruits à la coopérative BelOrta en Belgique. "Sur cette base, nous devons trouver des produits intéressants et rentables pour les clients comme pour les producteurs. Cette recherche peut parfois s'avérer difficile.
Une recherche qui, dans le cas des melons belges, a été couronnée de succès. Miguel explique qu'ils ont mis en place le projet BelOmelon il y a cinq ans à la demande de deux clients. "Au lieu de produire d'abord et de chercher ensuite un marché, nous avons fait l'inverse. Avant que la première graine ne soit semée, nous avions déjà un partenaire avec lequel nous pouvions lancer le produit", explique-t-il. Le projet est passé de sept hectares à une véritable exploitation. Les melons charentais belges sont disponibles de fin mai à fin août et les pastèques et mini-pastèques belges en août.
Addition
BelOrta vise à conquérir cinq à dix pour cent du marché local du melon avec ces melons belges, qui portent une bande distinctive indiquant clairement le pays d'origine du produit. "Les charentais et pastèques belges sont désormais disponibles chez quatre détaillants et sont destinés à compléter le groupe cible qui aime acheter local. Il s'agit d'un marché de niche. Nous devons contrôler l'offre pour continuer à garantir à nos producteurs un revenu équitable sur un marché limité. Pour certains d'entre eux, cela représente un revenu, et pour certains de nos clients, c'est un concept attrayant".
© BelOrta
Les prunes BelOplum® cultivées en Belgique sont nées de la même manière. "Les prunes ont une fenêtre de vente très courte et peu d'espace est mis à leur disposition dans les rayons. Les prunes cultivées en Belgique ont donc connu une mort tranquille. Avec un client, nous avons sélectionné plusieurs variétés : une variété précoce, une variété mi-précoce et une variété tardive. Toutes ont les mêmes caractéristiques de goût, de couleur et de taille", explique Miguel.
"Maintenant, au lieu d'une fenêtre de vente d'une semaine, nous pouvons remplir une saison de six semaines. Cela signifie qu'il est plus intéressant pour les détaillants de remettre en rayon les prunes belges, qui sont proposées dans des emballages scellés par le haut. Mais là encore, nous avons d'abord dû organiser les ventes. Une telle base garantit toutefois que de tels projets ont beaucoup plus de chances d'aboutir".
Prêt à consommer
Selon Miguel, les melons et les prunes belges sont livrés au marché prêts à consommer. "Nous récoltons exactement au bon moment. Les melons et les prunes importés sont récoltés deux à trois jours avant d'être prêts, car ils doivent encore être transportés. Cela signifie qu'ils doivent mûrir davantage. Ce n'est pas le cas des melons et des prunes produits localement", explique-t-il.
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BelOrta travaille également à la culture d'abricots belges. Mais c'est plus difficile qu'il n'y paraît, explique M. Demaeght. "De tous les fruits d'été, les abricots sont les premiers à fleurir : fin février ou début mars. Cependant, il y a encore beaucoup de gel à cette époque de l'année, de sorte que les abricots qui se trouvent dans de mauvaises conditions souffrent souvent beaucoup. Par conséquent, les rendements varient de minimes à bons, ce qui complique la mise en place d'une culture. Cette année, le printemps a été agréable et la récolte devrait être raisonnable. Et même si nous restons dépendants de Dame Nature, nous espérons pouvoir fournir des abricots belges à un segment de marché spécifique".
Les mûres ont du potentiel
Les mûres offrent de nombreuses possibilités de marché. Miguel souligne que seuls 15 % des ménages belges achètent des mûres une fois par an. "Nous n'avons pas encore atteint le plafond en ce qui concerne la consommation et les ventes de mûres", estime-t-il. Miguel voit des opportunités dans la nouvelle variété Bestum®. "Avec elle, nous avons à nouveau mis l'accent sur la saveur, après Loch Ness et Sweet Royalla. Chaque nouvelle variété doit bien sûr faire ses preuves auprès des cultivateurs et des consommateurs, mais nos travaux préliminaires et nos tests me rendent optimiste à ce sujet."
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La saveur est un élément essentiel pour BelOrta, mais Miguel fait remarquer que le climat économique oblige parfois les détaillants à donner la priorité à d'autres choses. "En Belgique, il y a un supermarché pour 3 000 habitants. Aux Pays-Bas, il y en a un pour 4 000 habitants. Cette densité crée une concurrence pour les clients, de sorte que les détaillants jouent sur des éléments tels que les heures d'ouverture et la gamme de produits. L'atmosphère est tendue et des aspects tels que le prix et la durée de conservation sont devenus des facteurs importants, au même titre que la saveur et l'origine", souligne-t-il.
ADN
"Cela, alors que la saveur et l'accent mis sur l'origine font partie de notre ADN. Nous continuerons donc à intégrer ces aspects en tant que coopérative. Il y a un public qui est ouvert à cela et qui est prêt à payer un peu plus pour cela". Le directeur des ventes voit donc encore des opportunités futures, malgré les coûts élevés pour les producteurs et la dynamique économique du commerce de détail. "Ce qui est sûr, c'est que les gens devront toujours manger", dit-il.
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Et BelOrta continue de se concentrer sur l'expérience culinaire et les aliments sains. "Par exemple, nous avons une grande campagne sur les myrtilles belges avec les Schtroumpfs, qui, nous l'espérons, plaira aux enfants et, par conséquent, à leurs parents. Cela fonctionne également avec les en-cas malsains, mais nous nous concentrons principalement sur les produits sains", conclut Miguel.
Pour plus d'informations :
Miguel Demaeght
BelOrta
Mechelsesteenweg 120
2860 Sint-Katelijne-Waver, Belgique
Tél : +32(0)12 670 260
[email protected]
www.belorta.be
