L'exportateur belge Demargro a récemment franchi une nouvelle étape. L'entreprise, qui a vu le jour en 1975 et s'est officiellement poursuivie sous le nom de Demargro en 1994, est aujourd'hui un nom bien connu dans le secteur. Elle s'est longtemps concentrée sur la commercialisation de cinq produits de base, les poires, poireaux, tomates, fraises et choux-fleurs, vers la France, l'Espagne et la Pologne, entre autres.
Avec une nouvelle stratégie commerciale, l'entreprise souhaite désormais s'orienter vers une offre de produits plus diversifiée à destination de multiples marchés d'exportation. « Notre stratégie est claire : nous ne voulons plus être un simple négociant, mais un partenaire qui apporte une valeur ajoutée », expliquent Dominiek Keersebilck et Thibo De Meyer de Demargro.
© Jannick Flach | FreshPlaza.fr
Dominiek Keersebilck et Thibo De Meyer
« Cette année, nous célébrons notre 50ème anniversaire. » Une raison suffisante pour faire la fête, pourrait-on dire. « Mais nous nous concentrons plutôt sur l'avenir. La première génération a posé les fondations, la deuxième a fait de l'entreprise ce qu'elle est aujourd'hui et maintenant, toutes générations confondues, nous continuons à travailler sur l'avenir : digitalisation, certification, expansion du marché et transfert de connaissances au sein de l'équipe. C'est précisément la raison pour laquelle nous avons été ravis d'accueillir Dominiek à bord », indique De Meyer. « Avec ses nombreuses années d'expérience en stratégie commerciale et son réseau dans le secteur des fruits et légumes, il est la personne idéale pour nous aider dans le processus de renouvellement, sans vouloir aller trop vite. D'un autre côté, rester immobile, c'est reculer, c'est pourquoi nous cherchons constamment à nous améliorer. »
Demargro est spécialisé dans l'exportation de fruits et légumes belges. « À l'origine, nous achetions presque tout par l'intermédiaire des marchés au cadran et d'organisations de producteurs », explique Keersebilck. « Mais aujourd'hui, nous travaillons aussi directement avec les producteurs, tant en Belgique qu'à l'étranger. C'est important pour garantir nos volumes et répondre aux exigences spécifiques des clients, par exemple en termes d'origine. La France est notre principal marché, et l'origine du produit y joue un rôle important. Les détaillants français préfèrent évidemment les produits locaux, et nous devons donc être en mesure de proposer une gamme appropriée tout au long de l'année. »
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Expansion des produits
« Nous cherchons à nous approvisionner au plus près possible de la source. Il ne s'agit pas seulement de durabilité, mais aussi d'efficacité. Les clients demandent de plus en plus souvent des emballages ou des volumes spécifiques, et nous essayons d'arranger cela dès le producteur. De cette manière, nous évitons les reconditionnements et les transports inutiles. Environ 95 % de notre chiffre d'affaires est toujours basé sur des produits belges, mais nous travaillons également avec des producteurs français et néerlandais. Lorsque nous voyons des possibilités d'élargir la gamme, nous les saisissons. »
Environ 80 % des ventes de l'entreprise proviennent toujours des cinq produits nommés précédemment. « Cela a toujours été notre force, mais nous voyons aussi qu'il y a un certain poids à gagner dans ce domaine. En effet, nous avons traditionnellement de bons résultats pendant les mois d'été, mais en hiver, ils sont parfois un peu plus faibles. C'est pourquoi nous ne cherchons pas seulement plus de clients, mais aussi de nouveaux produits qui nous permettent de rester sur un pied d'égalité tout au long de l'année. Cela demande du temps, des connaissances et du personnel. »
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« Nous sommes une équipe compacte d'environ 35 employés, de sorte que l'élargissement de la gamme exige également que nous apprenions à gérer de nouveaux produits, de nouveaux clients et de nouveaux marchés », ajoute De Meyer. « C'est un travail de longue haleine, mais nécessaire pour continuer à se développer. C'est pourquoi nous élargissons sciemment notre gamme avec de nouveaux produits tels que le céleri-rave, les choux de Bruxelles, les choux-fleurs colorés et les coloquintes. Cette diversification nous permet d'être un partenaire attrayant tout au long de l'année pour nos clients internationaux. »
Le Royaume-Uni, un marché potentiel
Les ventes se concentrent entièrement sur les marchés d'exportation européens. « Nous fournissons différents segments, principalement la grande distribution française, mais aussi les importateurs, les transformateurs et les grossistes en France, en Espagne et en Pologne. De plus en plus de producteurs souhaitent approvisionner directement les détaillants. Nous travaillons en étroite collaboration avec eux, parlons leur langue et comprenons leurs défis, ce qui nous vient de notre propre expérience dans l'horticulture et dans les organisations de producteurs. »
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« Néanmoins, nous avons récemment changé d'orientation. Nous voulons notamment développer de nouveaux marchés en Irlande, en Scandinavie, en Italie et surtout, au Royaume-Uni. En raison du Brexit, l'autosuffisance y a chuté et il existe de nouvelles opportunités pour les fournisseurs belges. Les premières livraisons ont été effectuées et nous essayons d'être présents physiquement là-bas autant que possible, en construisant un réseau étape par étape. L'Italie est un autre marché cible, où les changements climatiques affectent la production locale de poires. Nous y prêtons attention et essayons d'y répondre de manière appropriée. »
La flexibilité en priorité
Les processus opérationnels internes font également l'objet d'un examen. « Outre l'expansion des marchés et des produits, nous mettons également l'accent sur la qualité. Le changement climatique et les règles plus strictes en matière de fertilisation et de protection des cultures font qu'il est plus difficile pour les producteurs de toujours fournir la même qualité. Nous le constatons pour les poireaux, dont la durée de conservation et les problèmes de thrips constituent un défi. Les consommateurs veulent un produit parfait, alors que les producteurs ont de moins en moins de ressources. Nous devons faire preuve d'intelligence dans ce domaine et investir dans le contrôle et le développement de la qualité pour satisfaire notre clientèle. »
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« La durabilité est une autre question importante pour nous et nos clients. Nous investissons dans l'électrification de notre flotte, les panneaux solaires, et nous étudions d'autres options, comme la collecte de l'eau ou le transport à l'hydrogène. Tout n'est pas prévu dans nos lignes, mais nos clients attendent de nous que nous nous impliquions activement dans ce domaine. Après tout, ils doivent eux-mêmes établir des rapports sur le développement durable et comptent sur nous pour obtenir des données sur les émissions de CO₂, les emballages et la sécurité alimentaire. Cela demande du temps et de l'énergie, mais cela renforce nos relations. »
« Notre stratégie est claire : nous ne voulons plus être un simple négociant, mais un partenaire et prestataire de services qui apporte une valeur ajoutée grâce à la fiabilité, au service, à la durabilité et aux partenariats à long terme. Notre ambition n'est pas d'être le plus grand, mais de rester un acteur très flexible et agile. En collaborant avec les producteurs, les clients et les collègues, nous voulons être prêts pour les 50 prochaines années. »
Pour plus d'informations :
Dominiek Keersebilck / Thibo De Meyer
Demargro
Tél. : +32 479969501
[email protected]
www.demargro.be
