Depuis toujours, des produits frais belges sont expédiés depuis Wavre-Sainte-Catherine vers l'Allemagne. Frans Michiels Belgium (FMB) livre chaque jour des tomates, salades, fruits et légumes de plein champ vers des villes telles que Berlin et Munich. FMB, qui a fêté ses 100 ans en février, peut à juste titre être considérée comme une référence dans la logistique des fruits et légumes. Jonathan Vandesande, son directeur commercial, donne un aperçu des développements récents sur le marché allemand et du paysage des fournisseurs flamands.
© FMB
Peu avant la pandémie, cette entreprise belge a rejoint le groupe Calsa dans le cadre d'un processus d'intégration plus large des exportateurs indépendants. « L'intégration est une évolution logique. Elle garantit une plus grande efficacité. » C'est à cette période que Vandesande a rejoint FMB en tant que directeur commercial. « En termes de canaux de vente, FMB, comme tous les autres exportateurs de produits frais, se concentrait auparavant sur les marchés de gros. Aujourd'hui, nous avons trouvé un bon équilibre entre les grossistes, dont certains sont des clients fidèles depuis des décennies, et la grande distribution. Nous ne vendons pas aux centrales des grosses enseignes mais nous approvisionnons les fournisseurs des chaînes de taille moyenne. Notre société est purement commerciale : nous favorisons un volume un peu plus limité et la dynamique de négociation. »
Les avantages d'une société commerciale
Selon Vandesande, une société commerciale comme FMB est avantageuse pour les clients détaillants, car elle peut sonder le marché et ainsi proposer des prix et des conditions équitables. « En ce sens, nous faisons en quelque sorte office de lubrifiant commercial entre les fournisseurs belges et les supermarchés allemands. » FMB joue un rôle clé pour les grossistes et les acheteurs sur les marchés matinaux, car elle organise la collecte des marchandises et la préparation des commandes.
« Nous nous approvisionnons en fruits et légumes auprès d'un large éventail de fournisseurs : les trois grandes coopératives, en direct auprès des producteurs, et pour des volumes supplémentaires auprès d'importateurs et d'autres négociants. Cette diversité de sourcing est nécessaire. Sinon, vous risquez de ne pas pouvoir honorer vos commandes, souvent très variées. Une organisation flexible est indispensable lorsque vous avez des clients qui commandent parfois deux palettes mixtes de 30 articles différents. »
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« Outre un approvisionnement diversifié, la préparation des commandes est l'un des points forts de FMB. Avec un assortiment aussi large, l'automatisation ne permet pas d'aller très loin. La préparation des commandes se fait donc manuellement le matin, ce qui est fastidieux. L'après-midi, tout doit être chargé rapidement afin que les différents acheteurs allemands, certains situés à 800 km, reçoivent leurs commandes le lendemain, dans les délais et en bon état. »
Des tomates bien rouges pour l'Allemagne de l'Est
Spécialisée sur le marché allemand, l'entreprise est bien au courant des préférences régionales. « Contrairement au reste du pays, les habitants de l'est, l'ancienne RDA, veulent des tomates d'un rouge profond, ce qui est très inhabituel. Cela nous a causé des problèmes à plusieurs reprises. Ils refusent les livraisons si les tomates ne sont pas encore assez colorées, même si elles sont sur le point de mûrir. Expliquer ne sert à rien. Nous rencontrons quelques cas comme celui-ci, mais en général, les Allemands ont une sorte de sens universel de la qualité. La fraîcheur, c'est la plus important. »
L'origine, gage de qualité
Les produits frais belges et néerlandais sont une constante sur le marché allemand. Selon Vandesande, cela ne devrait pas changer de sitôt, malgré le développement des initiatives locales et l'arrivée d'autres origines, notamment la Pologne voisine. « Des serres sont construites en Allemagne, mais avec un succès variable. D'après mes contacts avec les coopératives de producteurs allemands, je perçois une tendance à la culture hydroponique de la laitue. Cela fonctionne bien avec la laitue tricolore ou multicolore, mais pour la laitue pommée, il semble y avoir un manque de connaissances en matière de techniques culturales. C'est alors que les producteurs nous appellent pour nous demander s'ils peuvent acheter rapidement des produits. Il faut bien qu'ils remplissent leurs programmes ! »
Pour certains produits, la Belgique et les Pays-Bas sont des gages de qualité en soi. « C'est particulièrement vrai pour les tomates, les salades et certains légumes de plein champ. Les clients allemands sont prêts à payer un peu plus cher pour des produits de qualité constante. Le label Flandria y contribue énormément, tout comme les producteurs indépendants et les marques des trois grandes coopératives. La présence de fournisseurs tels que la Belgique et les Pays-Bas a une raison plus profonde : l'Allemagne est loin d'être autosuffisante. Les projets de serres sont sans aucun doute en expansion, mais peut-être que, d'un point de vue économique, ce pays considère qu'il est plus efficace d'importer certains produits. Cela permet aussi d'utiliser sa main-d'œuvre disponible différemment. »
Vandesande ne s'inquiète pas de la concurrence croissante de l'Europe de l'Est, où la culture sous serre se développe dans des pays comme la Pologne. « Au plus fort de l'été, quand l'offre est abondante, certains produits, notamment les poivrons, viennent de Pologne vers l'Allemagne. Mais il faut que les prix diffèrent considérablement pour que nos clients choisissent les produits polonais. »
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« La qualité et la réputation restent déterminantes. Ce n'est que lorsque nous sommes confrontés à des pénuries et à une forte hausse des prix que les importateurs allemands se tournent vers la Pologne. Ce pays s'est toutefois imposé avec succès sur le marché des pommes. Les producteurs belges et néerlandais ont dû se réorienter sous la pression de leurs collègues polonais. Après un creux, ils ont retrouvé une partie de leur succès passé au cours des deux ou trois dernières années. »
Trop peu de chauffeurs
Ce qui a bel et bien empêché Vandesande de dormir jusqu'à récemment, a été le manque de personnel. « Il y a encore 18 mois, la situation était préoccupante. Il était même difficile de trouver du personnel de bureau. Dès que les jeunes fondent une famille, ils ne sont plus disposés à se lever tôt, à travailler régulièrement le week-end et à être disponibles la nuit si les chauffeurs ont des problèmes sur la route. Le plus difficile reste d'ailleurs de trouver des chauffeurs compétents pour le transport international. Il faut partir vers midi et rouler pendant 12 heures d'affilée. »
« Ensuite, ce sont deux ou trois arrêts tôt le matin, dans l'obscurité, sur des marchés où il faut décharger tout seul la commande à l'aide d'un transpalette manuel. Ce n'est qu'alors que vient le repos, sur une aire dans la région, près de Munich, Nuremberg ou Berlin. Alors que beaucoup de nos chauffeurs approchent de l'âge de la retraite. Pourtant, nous parvenons toujours à offrir ce service logistique qui nous distingue. Et depuis début 2024, j'ai constaté un léger assouplissement du marché du travail. Peut-être parce que l'économie ne se porte pas très bien dans certains autres secteurs, comme la construction. »
La passion avant tout
Les coûts généraux constituent un autre défi. « Le transport devient incroyablement cher, surtout en Allemagne. On dirait qu'ils inventent sans cesse de nouvelles taxes pour réguler le trafic routier tout en exigeant que les produits frais arrivent dans tous les coins du pays. Mais je dis parfois que si notre travail était très facile, n'importe qui pourrait le faire. Nous gagnons encore de l'argent. Et surtout, nous aimons ce que nous faisons. Les fruits et légumes sont un secteur particulier, il faut le faire avec passion. Malgré toutes les difficultés, vous n'êtes pas au bon endroit si vous cherchez des perspectives sombres. L'avenir s'annonce très positif pour les exportations vers l'Allemagne. »
Pour plus d'informations :
Frans Michiels & Zn (FMB)
Tél. : +32 15560600
[email protected]
www.fmb.be
