Le fait de disposer de volumes importants constitue un levier pour accéder aux marchés à l'export. Toutefois, toutes les entreprises ne placent pas cet axe au cœur de leur stratégie. « Notre approche repose avant tout sur la qualité et la diversité de notre offre, mais aussi sur sa présentation et sur la solidité de nos relations commerciales », explique Edgar Medina, propriétaire et directeur commercial de Tropifoods, une entreprise qui revendique agilité et esprit d'innovation.
Le manioc demeure le produit phare de l'entreprise costaricienne en termes de volumes, en particulier la variété Valencia. Tropifoods travaille actuellement au développement d'un nouvel emballage permettant de remplacer la paraffine par une cire naturelle, une avancée importante vers des technologies post-récolte plus durables.
Le deuxième produit le plus stratégique est le taro malanga, pour lequel Edgar Medina affiche un réel enthousiasme. « Avec ses marbrures violettes et son goût caractéristique de noisette, le taro malanga est déjà largement utilisé dans les cuisines asiatiques : glaces, desserts, bubble tea, pâtisseries… Son potentiel en Europe est considérable, notamment auprès des consommateurs en quête de nouvelles saveurs. » Ce produit est notamment exporté vers la France.
© Tropifoods
L'offre de Tropifoods ne s'arrête pas là. Malanga lila, malanga blanca, igname, courge, chayotte, yam ou encore canne à sucre en bottes destinée à la préparation de jus à domicile viennent compléter un catalogue particulièrement diversifié. De nouveaux produits sont également en préparation : la papaye, issue de deux exploitations respectant les standards de qualité et les limites de résidus fixées par Tropifoods, sera exportée dès cette année, par voie maritime vers l'Europe du Nord et par avion vers le Canada. La noix de coco polie, commercialisée entière avec une paille pour une consommation directe de l'eau de coco, sera également introduite prochainement. Sur le segment des produits transformés, l'entreprise est déjà en discussion avec un important client européen pour lancer une gamme de produits exotiques surgelés.
Les premiers pas et l'engagement en Europe
L'entreprise a été fondée à la fin des années 1980 par les parents d'Edgar Medina. Elle est implantée à Pital, au nord du Costa Rica, sur une exploitation appartenant à la famille Medina. Durant ses quinze premières années d'activité, Tropifoods a exporté exclusivement vers les États-Unis, allant jusqu'à dépendre, pendant une saison, d'un seul client.
© TropifoodsConscient des risques liés à cette dépendance, Edgar Medina a rapidement cherché à diversifier les débouchés. L'Europe s'est imposée comme une destination stratégique, notamment en raison de ses exigences élevées en matière de qualité. Sa première approche du marché européen remonte à l'an 2000, lors du salon Fruit Logistica en Allemagne. Les débuts se sont toutefois révélés difficiles. « J'avais beaucoup de doutes et d'incertitudes, car je ne connaissais personne. Je me souviens être rentré au Costa Rica avec une énorme boîte remplie de brochures. » Malgré ces débuts hésitants, cette expérience a marqué un tournant. Les premiers clients européens ont été trouvés aux Pays-Bas et, dès 2005, les exportations de manioc Valencia vers l'Espagne ont débuté.
Sa propre maison, sa propre destination
En 2010, Tropifoods a franchi une étape clé en construisant sa propre station de conditionnement sur la ferme de Pital. Jusqu'alors, l'entreprise opérait principalement comme distributeur, en louant des installations externes. « La transition a été complexe. Nous étions auparavant uniquement distributeurs, mais dès lors qu'il faut laver, trier et conditionner les produits, tout devient plus exigeant. »
Aujourd'hui, l'activité repose sur une équipe restreinte mais soudée d'une trentaine de personnes, que Edgar Medina qualifie de « famille Tropifoods ». Il souligne avec fierté l'efficacité de cette organisation : « Nous sommes très performants. Avec une équipe réduite, nous parvenons à produire autant qu'une structure bien plus importante, tout en maîtrisant mieux nos coûts. »
La marque d'Esencial Costa Rica
Il y a douze ans, Tropifoods a obtenu la licence d'utilisation de la marque nationale Esencial Costa Rica, pilotée par Procomer, l'organisme de promotion du commerce extérieur du pays. Ce label est désormais présent sur l'ensemble des emballages destinés à l'export. « Participer à des salons internationaux sous l'égide de Procomer et de la marque nationale s'est révélé extrêmement bénéfique. Pour une PME qui cherche à se développer à l'international, ce soutien institutionnel est un atout précieux. »
Des partenaires, pas des clients
Lorsque la pandémie de COVID-19 a éclaté, de nombreuses entreprises ont cherché à diversifier rapidement leur portefeuille de clients. Tropifoods a fait le choix inverse en renforçant ses relations existantes. « Lorsque de nouveaux acheteurs nous sollicitaient pour des volumes spécifiques, nous les redirigions vers notre distributeur en Europe », explique Edgar Medina.
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Cette stratégie s'inscrit dans une vision commerciale claire : « Nous ne recherchons pas des clients, mais des partenaires. Un client peut se tourner vers un concurrent du jour au lendemain. Nous privilégions des relations durables : dans les moments difficiles comme dans les périodes favorables, nous avançons ensemble. » Edgar Medina en est convaincu : la pérennité dans ce secteur passera nécessairement par des alliances solides et de long terme, fondées sur des principes dépassant les fluctuations économiques.
Image de marque et éducation des consommateurs
Faire adopter le manioc ou le taro malanga par les consommateurs européens demande du temps. Tropifoods investit donc activement dans la communication, notamment via son compte Instagram en France (Tropifoods France), où sont publiés des contenus entièrement en français : recettes, tutoriels de préparation, conseils de cuisson et mises en scène du produit du champ à l'assiette. Une expansion vers l'Italie est également en cours.
© Tropifoods
Taro
Pour Edgar Medina, il s'agit d'un travail de longue haleine. « C'est une progression lente, centimètre par centimètre. Il faut convaincre les consommateurs de les intégrer à leur alimentation. » L'entreprise veille également à maintenir une image de marque cohérente sur l'ensemble de sa gamme, en apposant systématiquement la marque Tropifoods et le label Esencial Costa Rica sur ses emballages. Les noix de coco, auparavant vendues à des chaînes hôtelières comme le Hard Rock Café aux États-Unis, seront désormais commercialisées sous la marque propre de l'entreprise.
L'innovation comme marque de fabrique
Qu'il s'agisse de l'utilisation précoce de palettes en carton ondulé pour l'export, du développement d'un emballage en cire naturelle pour le manioc ou encore de l'adoption de méthodes de désinfection innovantes, l'innovation est au cœur de la stratégie de Tropifoods.
© TropifoodsManioc
Dans les trois prochains mois, une partie du parking de l'entreprise sera transformée en entrepôt frigorifique moderne, intégrant des technologies visant à prolonger la durée de conservation et à améliorer la qualité des produits. « Tout ce qui peut nous permettre d'améliorer la qualité est mis en œuvre », conclut Edgar Medina.
Pour plus d'informations :
Edgar Medina
Tropifoods
Escazú, San José, Costa Rica
Tél. : +506 4001 4622
[email protected]
www.tropifoods.com
