Au début de l'année dernière, la South American and African Fruit Trade Association (SAFTA) a vu le jour dans le but de créer une position de négociation égale pour les exportateurs, d'examiner les produits de manière objective et de les informer sur les conditions nécessaires à l'introduction de leurs produits sur le marché européen. Après un an, Michiel et Jeroen Den Haerynck de la SAFTA constatent qu'une belle croissance a été réalisée, mais que le plus grand défi reste de créer la communication adéquate.
La SAFTA est née de l'idée de donner aux exportateurs une place égale dans la chaîne. « Les exportateurs sud-américains, africains et même asiatiques, sont souvent victimes d'abus en Europe. Si une anomalie se produit dans la chaîne, les coûts sont souvent répercutés sur ce maillon. Ils sont alors forcés d'accepter le prix le plus bas possible », explique Jeroen Den Haerynck, qui a été témoin de cette situation pendant des années lorsqu'il travaillait pour la société d'enquête MTSL Surveys et, plus tard, pour le contrôleur de qualité Quality Studio. « Nous voulions remédier à ce constat. Et je peux dire que jusqu'à présent, cela a été une année faite d'essais et d'erreurs. On a pas mal testé, et surtout parlé avec de nombreuses parties prenantes et nous constatons que certaines choses sont en train de changer. »
L'équipe SAFTA
« Les exportateurs avec lesquels nous avons travaillé sont satisfaits, ce qui nous montre que ce concept est le bon. Ils sont également nos meilleurs défenseurs dans le cadre de nouvelles relations potentielles. Seulement, nous savons qu'il faut encore beaucoup d'énergie et de persuasion pour les amener à penser dans un système différent. Si je leur dis, par exemple, que je peux leur permettre de réaliser un bénéfice de 30 000 € par conteneur et qu'un autre leur promet de payer 50 000 € par conteneur, beaucoup optent rapidement pour la seconde option. C'est alors qu'ils se rendent compte qu'ils doivent payer toutes sortes de frais pour finalement se retrouver avec 25 000 € de bénéfice, alors qu'ils espéraient le double. En raison de ce manque de transparence, ils adhèrent à ce que nous prônons. Nous leur garantissons en fait une marge minimale sur leurs coûts. »
« C'est le concept du commerce équitable, que nous voulons mettre en œuvre. S'il y a des bénéfices, nous les partageons et si le marché plonge, nous veillons toujours à ce qu'il y ait une marge minimale garantie. C'est ce qui s'est passé l'autre jour. Quelqu'un avait perdu la totalité de ses volumes dans le transport, mais il a tout de même obtenu le prix de revient. L'exportateur ne peut pas empêcher que toutes sortes de choses se passent mal lorsque ses marchandises sont en transit pendant deux mois avec une société de transport. Pour cela, nous fournissons une sorte d'assurance. C'est alors mon problème d'aller récupérer l'argent auprès de l'autre partie, mais au moins, l'exportateur lui est payé. C'est l'essence même de notre histoire. L'exportateur ne doit pas souffrir pour des choses qui se produisent sans qu'il ait fauté. Cela s'applique au transport, mais aussi à tous les maillons de la chaîne. »
D'un autre côté, Den Haerymck affirme que cela implique des responsabilités pour l'exportateur. « Nous voulons une chaîne équitable, transparente et égale, et d'un autre côté, la qualité des marchandises doit également être optimale. Cela nous importe énormément. Si ce n'est pas le cas, l'exportateur est en très mauvaise posture avec nous. Ce sont les accords qui sont conclus, et c'est alors que nous pouvons les aider. Nous constatons que cette méthode de travail est appréciée. Les exportateurs d'Afrique, en particulier, sont de plus en plus nombreux à se lancer dans l'aventure. Les exportateurs sud-américains sont sur le marché depuis un peu plus longtemps et ils font souvent encore confiance à l'ancien système, ce qui fait que ça prend un peu plus de temps. En Afrique, nous travaillons déjà sur plusieurs marchés à l'heure actuelle. En outre, au cours des dernières semaines, certains produits sont arrivés d'Asie par avion pour être commercialisés ici. Certains exportateurs ont besoin d'aide pour la certification et nous essayons de les aider. Nous voulons que ces entreprises soient armées pour s'imposer sur le marché européen. »
Changement d'état d'esprit
Une noble aspiration, donc, mais qui n'est pas toujours facile à réaliser. « Au cours de l'année écoulée, nous avons acquis beaucoup de connaissances concernant notre façon de travailler. Tout d'abord, comment nous racontons nos missions et objectifs. Il s'agit vraiment d'un changement de mentalité pour eux. Au cours de nombreuses conversations lors de foires commerciales, etc., il nous est rapidement apparu que le marché crée certaines attentes qui, souvent, ne sont pas satisfaites. Seulement, les acteurs concernés s'arrêtent aux attentes et oublient ce que peut être la réalité. À cet égard, nous luttons presque contre la perception du marché. Sachant que les différents continents ont une perspective différente, l'histoire doit être différente pour l'Amérique du Sud, l'Afrique et l'Asie, car chaque continent rencontre des problèmes différents. Notre mission et vision restent, mais nous devons adapter notre communication au point de vue de l'exportateur. »
« Nous avons aussi appris que le marché est très réceptif à l'information. C'est la raison pour laquelle nous avons lancé des campagnes par courrier électronique, grâce auxquelles nous essayons continuellement d'éduquer les gens et de leur donner accès à des ressources. Plus vous en savez sur le marché, plus vous réalisez comment tout pourrait être différent. Qu'il ne faut pas se contenter de prix minimes, mais qu'il faut gagner de l'argent. Enfin, les exportateurs achètent souvent leurs marchandises à des tiers. Nous avons donc appris que nous devions faire passer notre message non seulement aux exportateurs, mais aussi aux producteurs affiliés. La première étape de la chaîne d'approvisionnement doit être respectée. En fin de compte, il s'agit d'assurer la stabilité tout au long de la chaîne. Au départ, nous pensions que cela viendrait naturellement, mais nous avons réalisé que nous devions ouvrir la voie. Nous avons dû établir la structure des coûts de l'avocat, mais aussi de nombreux autres produits, afin de savoir exactement ce que chaque partie est censée gagner. Dans ces trois parties, nous avons mûri dans notre communication et nous voyons que nous avons obtenu l'adhésion des exportateurs. »
Donner un visage aux avocats
Pour 2025, au moins, les deux compères espèrent encore faire de beaux progrès. « Je pense que nous sommes en train de nous faire une place. Nous travaillons avec de grandes entreprises pour les aider à se procurer certains produits qu'elles ne connaissent pas. Elles voient que nous avons les partenaires (logistiques) nécessaires pour organiser un groupage avec 5 palettes de ci et 7 de ça. Que nous pouvons leur offrir quelque chose qu'ils n'ont pas envie de faire eux-mêmes. En fin de compte, bien sûr, nous ne prenons pas tout en charge. Nous sommes sélectifs dans ce que nous entreprenons, car si nous faisons quelque chose, nous devons le faire bien. En fin de compte, notre objectif reste d'aider les petits et moyens exportateurs à commercialiser leurs produits en Europe. »
Ce faisant, la SAFTA voit son organisation se développer. « Alors qu'à ses débuts, elle ne disposait de consultants qu'au Chili, elle en a désormais en Colombie, au Pérou, ainsi que dans des pays africains comme le Kenya et la Tanzanie, tous très proches du marché local. De plus, en Belgique, nous avons accueilli Nicolai Fruit en tant que partenaire privilégié. En fait, nous recherchons un partenariat entre les différents exportateurs membres et les entreprises européennes qui partagent la même vision de la transparence et de la défense des intérêts des exportateurs. À terme, l'objectif est de trouver un tel partenaire privilégié dans chaque pays. »
C'est donc avec confiance que la SAFTA envisage l'année à venir. « En fin de compte, ce que fait le marché n'a guère d'importance, mais nous créons notre propre espace dans lequel nous voulons apporter des changements. Et c'est à partir de ce petit coin que nous allons continuer à construire. Je pense que 2025 sera l'année où le premier pas vers l'expansion sera réellement franchi. Nous ne sommes pas les plus grands et nous n'avons pas besoin de l'être, mais je pense que nous pouvons vraiment avoir un impact. Nos collaborateurs connaissent les régions, les producteurs, leurs familles. Ils font partie de la communauté. C'est ainsi que nous voulons donner un visage à l'avocat ou à la mangue du supermarché. »
Pour plus d'informations :
SAFTA
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